수주의 기술
BY ary68019 ON 9. 7, 2013
수주의기술
수주를잘하는사람은따로있을까.
수주하는분야는한정되어있을까.
중요한사업을가치있게수주하기위해서어떻게해야할까.
험난한입찰경쟁시장에서진정한수주프로가되기위해서무엇이필요할까.
저자는20년간쌍용정보통신과KT에서수주전담팀장을맡으며국내외1000여건의수주추진경험과높은성공률을보였다는박상우다.
이책에는저자의다양한경험을바탕으로,수주에대한모든것을6단계(수주의기술,수주기회발굴,수주제안서작성,수주프레젠테이션,수주협상,수주분석)로나누어자세하게설명하고있다.
저자는수주의기술을확보하기위해서는최적화된수주프로세서가정립되어있어야하며,수주프로세스를기반으로수주활동을전개할수주전문가의확보가관건이라고한다.또한수주활동의성과를지속적으로자산화할수있는수주데이터베이스가구축되어야한다고한다.
수주란무엇인가.
수주는냉정한비즈니스현장에서승자와패자를결정하는단어다.회사의미래를바꿀수있는중요한전환점을의미하기도한다.
수주와판매의차이는무엇일까.
수주와판매는기업활동의양대축으로회사의제품과서비스를세일즈한다는공통점을가지고있다.그러나판매는기업이최종소비자에게상품혹은서비스를판매는것으로최종고객이소비자인반면에,수주는기업이기업을대상으로상품혹은서비스를판매하는것으로최종고객이기업이므로규모가크고장기적인것이다.판매는광고,판촉,유통,판매점확대등이주된마케팅활동이라면수주는프리세일즈,제안,프레젠테이션이주된마케팅활동이다.
그러므로수주는이미만들어진것을제공하는것이아니라만들것을약속하는권리를얻는작업이요,발주자의요구사항에대해서비스와제품을공급할수있는권리를확보하는작업이다.
수주가발생하는분야에는어떤곳이있을까.
컨설팅,시스템통합,디자인,건설및인테리어공사,선박건조,광고,장비공급,아웃소싱등이있다.
기업간의거래,정부기관과기업간의거래에수주가널리퍼져있다는것은그만큼수주가중요해지고있다는뜻이리라.수주로부터자유로울수없는게기업의현실인셈이다.
수주의가치는무엇일까.
경영측면에서보면회사는수주를통해서생성되는매출과이익으로자금유동성을확보한다.
영업적인면에서는신규거래처를확보하고기존거래처를유지할수있다는것이다.결국수주의성공은지속가능한성장의디딤돌이되는셈이다.
조직측면에서는우수한인재의이탈방지와안정적인조직운영기반을확보한다는점이다.수주가반복될수록개인과조직의경험이축적되고조직의생산성과기술축적,품질향상으로이어지고,그에따른매출증대는우수인재에대한투자,복지확대로이어진다는점이다.
수주는항상발주로부터시작한다.
발주는시장의변화와산업의변화,기술의변화에따른요구에서시작되는것이므로매년새로운발주가필요하게된다.
발주의형태에는어떤것이있을까.
입찰방식에따라공개경쟁입찰,수의계약,BTL,BTO가있고,사업발주내용에따라컨설팅,설계사업,납품사업,제작,시공,구축사업,운영사업이있으며,사업발주범위에따라단계별발주와분리발주가있다.
발주자는무엇을근거로수주자를결정하는가.
입찰에참여한회사의브랜드이미지,영업적활동,제안의차별성,신뢰할수있는협력체계,경쟁력있는가격등일것이다.
그러니수주에는기술이중요한법이다.
수주의기술에는세가지의요소인수주활동프로세스,수주활동프로세스에따른수주전문가확보,수주전문가의경험을지적자산으로축적하기위한수주데이터베이스가필요하다.
가치있는사업을알아보는방법은무엇일까.
가치있는사업이란매출규모가크고수익성이좋은사업,리스크가낮은사업,단기간에진행되는사업,연속적수주가예상되는사업,직원들이참여하고싶어하는사업일것이다.
예전에중동의건설사업수주건을신문에서보면서수주를이뤄낸비결이궁금했었는데….
모든일은협상이고수주다.만약입찰을앞두고있다면반드시읽어야할최고의수주비법을담은책이다,
이책에서는수주의기술을확보하기위한최적의해결책을제시한다.
이책은수주의프로가되기위한친절한최고의가이드다.
1000건의수주경험을통해완성한수주의기술이이한권에담겨있다.
이책을보니수주가쉬운일이아님을,굉장히전문적인지식과기술이필요함을,끈기와노력이필요함을느낀다.
수주의기술
저자
박상우
출판사
상상커뮤니케이션(2007년11월07일)
카테고리
국내도서
관리자 (안녕하세요!)