[변호사처럼 반론하라]53가지 반론의 기술, 변호사의 대화법!
BY ary68019 ON 3. 26, 2014
[변호사처럼반론하라]53가지반론의기술,변호사의대화법!
매일사람들과대화하고부딪히는일상이기에말을잘한다면얼마나좋을까싶다.
개인적으로논리가약하거나말을못한다는생각을하진않는다.하지만변호사처럼반론하며상대방을설득할수있다면,
상대방과원하는대화로이끌수있다면,
주눅들지않고상대방을부드럽게설득할수있다면…….
조용하고부드럽게내의견을말하는53가지반론의기술을다룬책을만났다.
저자는반론의기술에대해5개의장으로나누어설명하고있다.
노를예스로바꾸는반론,불리할때사용하는반론,약점을드러내지않고이기는반론,심리트릭을활용한반론,유형별효과적인반론등이다.
처음눈길을끄는부분인"노"를"예스"로바꾸려면…….
원정그라운드를홈그라운드로바꿔라.
‘과장된반론’을먼저해두면반론이잘통한다.
일단반론을완전히멈추고뜸을들여라.
고집센상대에게는일단자기의주장을완전히부정하라.
논리의끈을상대에게주어체면을세우게한다면원만하게풀린다.
상대의반대에반론하려면그반대의중대성을설득하라.
마음을열지않는상대에게는약한모습을보여라.
상대의주장을최소40%만인정하라.
큰반론을성공시키려면먼저작은반론을하라.
상대가반발하는의뢰를할때는그것이상대의덕분임을강조하라.
홈그라운드의어드밴티지라면익숙해서편하고심리적인부담이적다는점이다.지리적으로훤하게파악하고있기에약속장소에일찍도착할수있다는점일것이다.
과장된반론은가격흥정에서흔히일어나는반론이다.상대가받아들일수없는무리한요구치를제시하면서차츰의견조정을하는것이다.
일단반론을완전히멈추고상대방의경계심을푸는것도중요할것이다.그다음에반론을제기해도늦지않으니까.
반대의이유가상대방의이익을위함임을열정과정성으로설득하라는것도공감이다.
때로는인정에호소하는전략이상대의닫힌마음을열게함을알고있다.
적어도상대의의견에대한인정과배려가40%는되어야내주장이먹힌다니,공감이가는부분이다.
심리트릭을활용한반론에는…….
열린질문으로상대의본심을파악하라.
본심을이끌어냈다면깊이파고들어라.
허를찌르는양자택일의질문으로반격하라.
사적인이야기나실패담으로상대와의거리를좁혀라.
공동의가상적을만들어상대를방심하게하라.
설득화법에대응하는방법도있다.
거절하고싶을때는먼저칭찬하라.
이야기의추상화에초점을흐려라.
빛을등지고느긋한동작과화법으로반론하라.
상대의작은약점을반복해서공격하라.
상대의발언을잘게잘라서관계를단절하라.
표정과행동으로반론하는방법도있다.
닫힌질문은예스나노로정해져있지만열린질문은상대의생각이나기분까지말하는것이기에상대의본심이드러날수도있다.깊이파고들때는지식과정보를많이가지고있으면서도칠삼화법을유지하라는데…….고객이70%를말하고직원은30%만말하게하는것이다.절대공감이다.자신의약점을드러내거나실패담으로상대의신뢰를얻을수도있음에공감이다.공동의적을만들수있다면자신을향한공격의화살을돌리는효과도될것이다.상대를칭찬해야거절하기도쉽다는말에공감이다.
유형별효과적인반론에는…….
논리적인사람,감정적인사람,적극적인사람,소극적인사람에게효과적인반론들이제시되어있다.
저자는반론에서상대의신뢰를얻으면서서로에게이익이됨을보여주라고하는데…….
<설득의정석>을읽은적이있기에반론의소중함에공감한다.
이책은변호사가쓴책이기에좀더감성에논리를입혔다고할까.
논리와감성의조화에설득력을입힌책이다.
서로에게이익이되는반론연습,사회를살면서필요한것같다.
상대가수긍이되는반론이되려면연습과경험을통한체화가필요하지않을까.
첫술에배부를수는없기에옆에끼고자주들여다봐야할책이다.
변호사처럼반론하라
저자
우에노마사루
출판사
끌리는책(2014년03월20일)
카테고리
국내도서
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관리자 (안녕하세요!)