상대의입장을바꿔생각하라

세상사람들의마음을움직이는유일한방법은상대방이원하는문제를그와같이허심탄회하게이야기하고，또한그것에대하여진심으로조언해주는일이다.만일당신이오늘어느누구의마음을당장에움직이려고한다면이사실을반드시명심해두기바란다.

사람들앞에서항상자기가좋아하는것만을화제로삼는다면그것은매우유치하고어리석은노릇이아닐수없다.우리는세상을살면서자신이원하는일에만계속해서관심을가지며，또한그관심은자신이영구히죽을때까지지속될것이지만，이러한나쁜습관은자기이외의사람들에게는아무런흥미도없는일이다.사람들은너나없이모두자신의일에만정신이팔려있기때문이다.

세상사람들의마음을움직이는유일한방법은상대방이원하는문제를그와같이허심탄회하게이야기하고또한그것에대하여진심으로조언해주는일이다.만일당신이오늘어느누구의마음을당장써움직이려고한다면이사실을반드시명심해두기바란다.

가령당신의아들이지금몰래담배를피우고있는데，그것을못피우게하려면아들을설득해서는안된다.그렇다고자신의간절한바람을아들에게들려준다고해도효과를기대하기란매우어렵다.

그때는아들이가장원하는것이무엇인지를먼저파악해야한다.만약아들의장래의희망이축구선수라면담배를피우는사람은축구선수가되기어려우며달리기를하면매우숨이차서그자리에주저앉게된다고설명하는것만으로도그목적을훌륭히달성할수가있다.

당신이이방법을살아가면서잘응용한다면아이들은물론，송아지나침팬지까지도자신의마음대로상대방의마음을움직일수있을것이다.

한사례를들어보자.어느날에머슨과그의이들이송아지를외양간에넣으려고했다.그런데이때그들은누구나저지르기쉬운잘못을저질렀다.그들은오직자신이원하는것만을생각했던것이다.그들은오직송아지를외양간에넣으려는생각으로아들은앞에서잡아끌고아버지는뒤에서송아지의엉덩이를밀었다.

그러나이때송아지는그들과마찬가지로자기가원하는것만을생각하고있었기때문에네다리로계속굳게버틴채풀밭에서한발자국도움직이려고하지않았다.

이광경을보다못한아일랜드출신의하녀가그들을도우려고달려왔다.그녀는비록지식은없었으나이러한경우에는에머슨보다훌륭한지식을갖추고있었다.

그녀는우선송아지가지금무엇을원하는지를유심히살펴보았다.이때송아지는몹시배가고팠던것이다.그래서그녀는자신의손가락을송아지의입에물리고는송아지를살살달래면서간신히외양간으로끌어들이는데마침내성공했다.

앤드류카네기의형수는예일대학에서공부를하는두아들때문에큰걱정이었다.그들은공부가매우바빠서인지집으로는한통의편지도보내는일이없었다.그래서걱정이된형수가아들에게답장이라도한번보내달라는간곡한편지를띄워도그들은무소식이었다.

이사실을놓고카네기는어느날어떤친구와100달러내기를하자고제안했다.이러한내기는편지쓰기를몹시싫어하는조카들이있는데，그녀석들에게답장을하라는따위의내용이전혀없는편지를보냈을때그녀석들이답장을보내올지보내지않을지에대한내기였다.

그친구가쾌히승낙했기때문에카네기는곧장자기조카들에게안부편지를썼다.그리고그는편지의말미에두조카에게각각5달러씩을보낸다.는말을간단히덧붙였다.이때그는그돈을동봉하지않고편지봉투에는편지만을집어넣었다.

곧이어그조카들로부터답장이왔다.

‘앤드류삼촌보내주신편지는매우반갑게받F아보았습니다만………‘

그다음의말은여러분의상상에맡기자.

다른사람을설득하여어떤일을스스로하도록만들려면우선자신스스로에게자문해보는것이매우좋다.“어떻게해야상대방으로하여금자신스스로그렇게하고싶다는기분을불러일으킬수있을까?“

나는계절이바뀔때마다강습회를위해뉴욕어느호텔의대강당을1년마다밤에만20일간씩빌리기로예약을하고있다.그런데어느날강습회를시작할무렵의일이었다.호텔측이갑자기대강당의사용료를종전의3배로인상하겠다는일방적인통지를나에게보내온것이다.

나는너무나뜻밖의일이었고호텔측의부당한처사라는생각이들었기때문에내생각같아서는모두취소하고싶었지만，그때는이미수강권이인쇄되었을뿐만아니라모두판매되었기때문에장소를갑자기변경할수도없었다.

그리고호댈측으로는자기들의입장만을생각하고있을테니내가아무리그들에게거세게항의를한다해도그들의태도에는전혀변화가없을것이분명했다.

나는이틀이지난뒤그호텔의지배인을찾아갔다."그통지를받고나서깜짝놀라기는했지만당신을원망하고싶은생각은결코없습니다.나도아마당신의입장이된다면똑같은통지서를쓸수밖에없었을지도모르지요.호텔의지배인으로서는최대한의호벨의수익을올리는것이당연한임무이고，그것을못히는지배인이라면당연히그자리에서물러나야할줄로압니다.그런데이번사용료인상문제를놓고그것이호텔측에이익을가져다줄지불이익을가져다줄지도표로작성해서검토해보면어떨까요?’

이렇게제안한나는백지한장을꺼내중앙에선을긋고‘이익’과f손해’라고쓴두난을만들었다.그리고이익란에대강당이빈다.’라고기입하고나서말했다.

‘나는지금당신이요구하는사용료를지불하기매우어려운처지이니강습회는다른장소에서개최하는수밖에없습니다.그렇다면비게된때강당을당신은다른용도의모임에빌려줄수도있을테니이익이생깁니다.당신은내강습회에빌려주는것보다훨씬많은사용료를받을수있으니이것은확실히큰이익이될것입니다.

그러니20일간이나대강당을강습회로인하여호텔에서사용할수없다면이것은호텔측으로선큰손실이될겁니다.그렇게되면이번에는호텔에큰손해가될수있는점을곰곰이생각해봅시다.

첫째나는대강당을빌릴형편이안되므로나한테서들어올20일간의수익은한푼도없을겁니다.또다른하나는호텔측에매우불리한점이있습니다.이강습회에참석하는청중들은주로지식인과문화인들이많이참석합니다.이것은호벨을위해매우훌륭한선전이될수도있습니다.만일5천달러를들여신문에광고를낸다하더라도이강습회에참석하는수많은사람들이직접이호텔에와서보는것보다는광고효과가훨씬낫지는않을것입니다.그렇다면내가개최하는강습회가호텔측에서본다면상당한이익이되는게아니겠습니까?"

나는두가지의손해를그해당란에간단히기입하고나서그종이를지배인에게건네주었다.

"여기에기입한이익과손해를잘살펴보시고최종적인결론을저에게알려주시기바랍니다."

이튿날나는사용료를50%만인상하겠다는통지를받았다.

이대강당사용료인상문제에대해서나는호댈측의요구사항을한마디도입밖에내지않았다는사실에유의해주기바란다.나는처음부터끝까지상대방의요구에대해서만줄곧이야기했으며，어떻게해야상대방의바람이매우충족될수있는가를오직상대방의입장에서검토한것뿐이었다.

가령내가감정을이기지못하고곧장지배인에게달려가이렇게소리를질렀다고하자.

”갑자기호텔의사용료를3배나올리다니이것이말이나되는소리요?지금수강권도다판매된상태라는걸당신도잘알고있으면서그럴수가있소?갑자기3배를인상한다니그게어디말이나되는소리요?나는그돈을도저히못내겠소!"

내가그렇게말했다면어떤결과가나타났을까?아마서로간에몹시흥분하여욕설이튀어나오고어쩌면싸움까지하게되었을지도모르는일이다.또한설령내가상대방의잘못된점을날카롭게지적하여논리적으로마침내그를설복시켰다하더라도그의자존심때문에그는자신의결정을쉽사리결코번복하지않았을것이다.

<카네기의글>