상사를설득하는8가지원칙
한비자라고하는동양고전에는아랫사람인신하가윗사람을설득할때주의해야할것이몇가지원칙이있다고합니다.한비자에보면‘유세하기란정말어렵다.’라는뜻의유세할’세’자에어려울’난’,세난(說難)편에나오는윗사람,즉군주를설득시키는요령을간추려보면이렇습니다.
첫째내가설득하려고하는사람들의마음을읽어야합니다.
알’지’자에마음’심’자,지심(知心)입니다.윗사람을설득하는것은말을잘하거나논리가중요한것이아니라는겁니다.내가설득하려는사람의마음을읽어내고그마음에맞게설득해야한다는것인데요,그러기위해서는그사람이결국무엇을원하는가를정확히읽어내야한다는것입니다.
예를들어내가설득하려는그사람이명예와명분을원하는데그앞에서이익과실리를강조한다면천박하다고욕먹을것이고,반대로실리를찾으려하는데명분만강조한다면세상물정어둡다고욕할것입니다.결국,설득의가장중요한원칙은상대방의마음을정확히읽는것이중요하다는것입니다.
둘째상대의비밀누설은반드시금물입니다.
일은비밀이유지되어야성공하는데,말이잘못누설되어결국일이실패하는경우가종종있습니다.특히상대방의비밀을잘못건드려그로인해화를당할수있다는것입니다.때로는알아도모른척해야할때가있습니다.안다고다말해서는안된다는것이지요.
예를들면술먹은다음날직장상사가전날행했던주사를재미있다고남앞에서공개적으로말한다거나,또당사자가가장가슴아프게생각하는약점을거리낌없이떠들고다닌다면결국그사람은화를입게될것입니다.
셋째’신임을얻고난후에말하라’는것입니다.
내가설득하려고하는사람이아직충분한신임도얻지못했는데,직언(直言)과직설(直說)로그를설득한다면결국그사람의신상이위태롭게된다고합니다.조직에들어온지얼마되지도않는그런사람이마치회사를혼자살릴것이라는자만으로상사를직설적으로설득하려하면결국그의견이제대로받아들여지지않을것이란이야깁니다.
넷째상대방이가지고있는의도를공개화시키지말라고합니다.
상대방이계획하고있는것을미리알아차려공개적으로유세하지말라는것입니다.자신이상대방의의도를안다고미리그것을이야기하면자신의의도를들킨상대방은결국그를가만두지않을것입니다.
다섯째상대방의주변사람들에대해서는웬만하면논의를삼가라고합니다.
내가설득하려는사람의주변에있는신하나,총애하는사람등에대하여내가이러쿵저러쿵얘기한다면혹시라도이간질한다고생각할수도있기때문이죠.되도록그측근의행적이나그에대한평가는조심스럽게하라는이야기입니다.칭찬하면아부한다고할것이고,비난하면우리사이를떨어뜨리려한다는오해를불러일으킬수있다는것입니다.
여섯째적절한언어를구사되어야합니다.
말을간단히하면재주가없다고물리칠것이고,또너무장황하면설명을하다보면말이너무길고수식한다고할것입니다.대강만이야기하면겁이많아할말을다하지못한다고할것이고,논리적으로말할라치면너무도소심하다고할것입니다.또생각나는바를빠짐없이다말해버리면거만하다고할것이니,상황과분위기에맞는적당한언어와논리를구사해야한다는겁니다.
일곱째상대방이뭘좋아하는지뭘싫어하는지를정확히살펴야합니다.
유세의가장중요한점은상대방이좋아하는것을미화시키고,상대방이나쁘다고생각하는것을덮어버릴줄아는것이라는겁니다.상대방이가장자랑스럽다고생각하는것에대하여는자주이야기를꺼내도좋지만,상대방이가장부끄럽게여기는일에대해서는절대로발설하지말아야한다고합니다.
여덟째군주의마음을얻기위해서는수단과방법을가리지말라고합니다.
상대방의신임을얻기위해서는수치스러운일이라도마다하지말고하라는이야기입니다.이윤(伊尹)이라고하는아주유명한동양의신하는자기가모시고있는탕(湯)임금에게등용되기위해서그의요리사가되어요리를준비하고,그요리를탕임금마음에들게한후에,결국탕임금과가까워졌을때자리를얻어서자신의능력과경륜을펼칠기회를가졌다고합니다.
한비자는모름지기위대한성인도이렇게자신을낮추며상대방과만나기위해서때를기다렸는데,아무리재능있는인재라도이런일들을수치스러워한다면그사람은능력에맞는자리를얻을수없다고강조하고있습니다.
지금까지신하가군주를설득하는유세의원칙에대하여간단히살펴보았습니다.
결국,신하는자기생각과비전을실현하기위해서는군주를설득할수밖에없습니다.
그렇게군주의마음을움직여야진정자신이가진이상과정책을실현할수있다는것입니다.사람이사람을설득한다는것,결코쉬운일은아닌듯합니다.
<넷향기박재희박사님>
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