최근 ‘시니어 마케팅’이라는 용어가 이슈가 되고 있다. 베이비 붐 세대가 중노년층으로 편입되면서 경제력이 뒷받침되는 구매력 있는 40대 이상을 타겟으로 한 마케팅을 말한다.
평균 수명이 늘어나면서 꾸준히 경제 활동을 하는 중노년층의 소비자가 증가했다. 언제부턴가 과거에는 그저 아줌마, 아저씨에 지나지 않았던 40대 이상 연령층을 타켓으로 한 제품, 서비스, 드라마, 도서, 영화 등이 성행하기 시작했다. 한 TV 홈쇼핑은 오직 중노년층 고객을 대상으로 한 전문 채널을 편성했고, 백화점 등에서도 이들을 위한 편집샵이 생겨났다.
쇼핑 채널 별 40대 이상의 구매력은 점차 증가하고 있는 추세이며, ‘시니어 마케팅’은 이러한 사회적 변화를 잘 반영하고 있다. 여가 및 사회활동에 적극적으로 참여하고 본인의 소비 성향을 드러내는 40대 이상의 중장년층 소비자가 핵심 구매층으로 부상하는 것을 주목할 필요가 있다. 이들이 왜 핵심 구매층으로 부상하는 원인을 진단하기 전에 실상을 파악할 필요가 있다.
각 구입 채널 별 40대 이상 중노년층의 제품 구매 경험률을 통해 증가하는 중노년층의 소비력을 알아보자.
2009년 백화점을 3개월 내 이용한 응답자 중 20~30대와 40대 이상이 차지하는 비율은 각각 48.0%, 42.7%로 40대 이상의 백화점 이용률이 약 5.3%p 낮았다. 하지만 40대 이상의 이용률은 2009년부터 점진적으로 증가, 2011년에 20~30대와 40대 이상의 백화점 이용률이 비슷해지면서 2012년에는 20~30대가 43.8%, 40대 이상이 46.6%로 중노년층의 백화점 이용률이 20~30대 보다 높게 나타났다. 백화점 역시 이러한 추이를 잘 반영하고 있다. 백화점에는 젊은이들의 화장품 및 의류 브랜드뿐만 아니라 소비력 있는 중노년층을 잡기 위한 의류 브랜드, 조작의 편리성을 강조한 각종 제품들, 건강한 노후를 위한 건강 관련 제품들이 매장의 다수를 차지하고 있는 것을 쉽게 찾아볼 수 있다.
TV 홈쇼핑이야말로 중노년층의 소비력이 드러나는 확실한 지표이다. 최근 1년 내 TV 홈쇼핑에서 물건을 구입한 응답자를 연령대별로 보면, 2009년 45.5%를 차지하고 있는 20~30대의 홈쇼핑 이용은 2012년 38.5%로 약 7.0%p 감소한 반면, TV 홈쇼핑 이용에서 40대 이상이 차지하는 비율은 2009년 이후 꾸준히 증가하며 2012년 59.4%로 20~30대보다 약 20.9%p 정도 높게 나타났다. TV 홈쇼핑은 앉은 자리에서 전화 한 통화면 주문이 완료 되는 편리함으로 인해 중노년층의 인기를 받고 있는 듯하다. 편리함과 간편함, 그리고 제품에 대한 자세한 설명을 들을 수 있는 TV 홈쇼핑은 복잡함과 큰 리스크에 거부감이 있는 중노년층들이 쇼핑하기에 가장 적합한 채널이기 때문에 이들의 TV 홈쇼핑 이용은 앞으로도 계속 증가할 것으로 기대된다.
주 이용 고객이 젊은 층인 인터넷 쇼핑에서도 백화점, TV 홈쇼핑 이용과 마찬가지로 40대 이상의 쇼핑 이용 증가가 나타난다. 20~30대의 인터넷 쇼핑 이용률은 절대적으로 높은 수준을 유지하고 있으나 시간에 따라 변화가 없음을 확인할 수 있다. 하지만, 40대 이상의 인터넷 쇼핑 이용률은 2009년 26.6%에서 2012년 29.0%로 점차 증가하고 있다. 이는 40대 이상의 인터넷 이용률과도 깊은 관계가 있다. 40대 이상의 인터넷 이용률은 2012년 55.7%로 2009년에 비해 약 6%p 증가했고, 이 추세는 앞으로도 계속 이어질 것으로 예상된다. 과거 신문이나 방송 등 전통 매체에만 의존했던 40대 이상의 정보 획득은 인터넷의 발달로 온라인 매체로 이동했으며, 최근 들어 중노년층은 인터넷을 통해 타인의 경험을 상품 선택의 주요 기준으로 삼고, 다양한 상품 비교 등을 통해 제품 구매를 하는 소비행태를 보이고 있다.
40대의 온라인 쇼핑 구매율은 온라인 쇼핑몰 10회 방문 시 2.91회로 20대의 2.59, 30대의 2.87에 비해 높은 것으로 나타나 40대가 온라인 쇼핑에 적극적임을 알 수 있다.
이에 따라 기업에서는 중노년층의 구매심리를 정확히 분석한 뒤, 이들을 위한 맞춤형 상품을 판매하면 ‘대박’을 터뜨릴 수 있을 것으로 보인다.
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