귀곡자는…전국시대에활약한…중원의고수이다.
합종과연횡으로…유명한소진과장의도…그의제자이고…
손빈병법으로…유명한손빈과…위나라명장방연도…그의문하생이다.
『사기』에따르면…귀곡자는…
기원전5~4세기경에…실재한인물로…귀곡에은거해서귀곡자라불렸다.
그는…천문과수학에정통하고…
선견지명으로…상황을객관적으로파악하고…계략을결정하는데능란했다.
이책은…하나의큰프로젝트를…이루어나가는과정을…10단계로설명하고있다.
일은…어떻게시작하고…어떻게진행하여…마무리할것인가?
1.패합(稗闔):나아가서는반드시이긴다
패는연다는뜻이고…합은닫는다는뜻이다.
무슨일을할때…가장중요한것은…할것인지아닌지를결정하는것이다.
인생의실패는…하지말아야할일을하거나…해야할일을하지않는데서출발한다.
일을하기전…“과연내가할수있는일인가?”를따져…냉정하게따져보아야한다.
이를위해서는…무엇보다…형세와결정권자의…마음을읽는것이중요하다.
또한…패합에서의핵심은…주도성이다.
귀곡자…스쿨의수제자는…창업군주이자수성군주인이세민은…
다른사람들이…공격하기를머뭇거릴때…
그는지금이야말로…주도권을잡을때이므로…주창하면서밀어붙여천하를얻었다.
상사가지원…타이밍등…여러정황이무르익은상태에서…일을벌이게되면…
다른요소가…다소부족해도…일을성사시킬수있다.
하지만…다른모든것이괜찮아도…정황상무리가따르면…
아무리노력해도…프로젝트를성공시키기는힘들다.
이것이패합이다.
2.반응反應:상대본심을파악하라
권투경기를할때…처음에는탐색전을펼친다.
잽을던지면서…상대의반응을살피는것이다.
생활에서…반응을살피기위해서는…경청해야한다.
남의말을…잘듣는사람은…
상대의…본심을읽을수있고…거기에따라…대응할수있기때문이다.
따라서…경청을위해서는…
상대가말할분위기를만들고…자신의욕망을가라앉혀야한다.
그래야…들을수있기때문이다.
또한…상대를존중한다는…느낌을주는것도중요한데…
그래야…상대의마음을…열수있다.
한편…본심과는달리…상대가좋아할만한말이나…엉뚱한소리를던져서…
혹은…상대를일부러자극하는것도…
본심을…드러나게하는데…효과적이다.
3.내건內健:안으로걸어잠근다
손자병법에서…성공한조직의특성으로…“상하동욕자승”을꼽는다.
위하고아래하고…같은욕구를…가져야한다는것이다.
내건은…바로이런것이다.
내건이란…나와같이…일을할사람의…
마음속으로들어가…빗장을채우듯잠근다…
즉한마음을가진…공동체를만드는것을의미한다.
완벽한내건이된다면…어떤일이건해낼수있다.
내건은…결정권자와…한몸이되는것이다.
귀곡자는…이렇게말한다.
“內(내)란…군주의마음…안으로들어가는것이고…
건이란…책략을건의하면…
그건의가…군주의뜻과…굳게결합하는것을말한다.”
내건의교과서는…강태공이다.
강태공은…주무왕을…천자에올린사람이고…
제나라의…시조다.
그가…내건에얼마나성공했을까?
문왕때는스승으로…무왕때는아버지로불리다가…
그의아들…성왕때에는…
동서남북의…모든오랑캐를…스스로정벌할수있는…
권한을…위임받을정도였다.
3대를섬기고도…틈이벌어지지않았으니…대단한내건이다.
상대가어려울때는…힘을빌려주고…
상대가힘을얻은후에는…자신의실력을증명함으로서…그렇게만들었다.
내건을시작하는…가장좋은방법은…어려움에처한사람에게해답을주는것이다.
내건이되지않는다면…미련없이물러나야한다.
내건이되지않으면…물러나자신의몸을…안전하게하는것이방법이다.
4.저희抵戱:틈이작을때미리제거하라
작은틈을…미리막으면…큰힘을줄일수있다.
모든일에는징조가있다…틈이보인다.
임진왜란과…병자호란도…그런틈을무시했기때문이다.
상황에따라…틈막는방법은달라진다.
막아물리칠수도있고…막아서멈추게할수도있고…
감출수도있고…막아서내것으로만들수도있다.
조조는…하북의최고실력가…원소를대파한다.
그런데…원소의…문서를정리하는과정에서…
원소와…조조진영의…인사들이밀통한…문서가무더기로나온다.
이럴때…조조는…이렇게지시한다.
“원소가강했을때는…나조차항복을생각했다.
그러니…부하들이…항복할생각을한것은당연하다.모두불살라라.”
왜그랬을까?
연루된자들을…다벌할수가없고…
이런문서는…훗날틈을만드는…화근이된다.
항복하려고…마음먹은장수들이…다른장수와반목할것이고…
조조도…늘이들을…의심해야하기때문이다.
그래서…조조는…아예갈등의씨앗을일거에없앴다.
5.오합:형세를살피고기세를탄다
오합이란…천시를살피고…
그천시에…자신이부응할수있는지…자신의능력을살핀후…
자신이있을때…방향을정해서…일을성취하라는것이다.
일이되는데…가장중요한것은…타이밍이다.
아무리그럴듯한일도…타이밍이맞지않으면되지않고…
다소무리한일도…타이밍이절묘하면…성공할수있다.
천시는…대세와윤리가결합한것이다.
손자도…勢(세)의중요성을강조했다.
기세등등한…조직을만들수있다면…성과를낼수있다.
오합의전제는…“너자신을알라”는것이다.
그래서…오합의도는…
반드시…자신의재능과…지예를먼저알고…
누가…능력이…나보다못한지알아야한다.
이런후에…나아갈수도…물러설수도있으며…
종으로갈수도있고…횡으로갈수도있는것이다.
6.췌마:정보에서상대를앞서라
오합이…전체상황을…파악하는것이라면…
췌마는…공략상대를…파악하는것이다.
췌는추측하는것이고…마는만져보는것이다.
상대에게…지혜를쓰기전…상대를면밀하게탐색해야한다.
우선…상대의힘의크기와…방향을파악해야한다.
귀곡자는…“옛날에…천하를잘쓰는사람은…
반드시…천하의권세를재어보고…제후들의진심을알아냈다.
권세를…제대로살펴보지못하면…
누가강하고약한지…정황을알지못하고…
진심을면밀하게못보면…숨어있는변화의…양상을알지못한다.”고말했다.
권세를…잰다는것은…
나라의땅이…얼마나크고작은지…
백성과…생산품의총량은…어디가큰지…
백성들은부유한지…지형은험난한지…
군주의지혜는어떤지…군신간사이는어떤지…
실력있는빈객은…어디가많은지…
백성들은…누구를좋아하고…증오하는지등을보는것이다.
힘의크기못지않게…힘의방향파악도중요하다.
귀곡자는…“상대의…진심을추측하는것은…
전략계모의…기본이자유세의대법”이라고말한다.
능력이…아무리뛰어나도…
상대의…본심을알지못하면…능력을제대로사용할수없다.
일본이…전쟁에뜻이있는지…파악하기위해…
일본에갔던…조선통신사황윤길과김성일은…췌마에실패했다.
도요토미히데요시가…조선을칠…생각을하고있다는것은명확했지만…
그것을…제대로…읽어내지못했기때문이다.
췌마는…진취적행동이다.
고로…먼저나가서…살펴야한다.
상대가모르게…상대의욕망을건드려야…진심이나오는데…
이때…가장중요한게임의법칙은…
반드시…은밀하게…접근하라는것이다.
상대가…내의도를안다면…
자진해서…정보를알려줄…까닭이없기때문이다.
귀곡자는…“조용히은밀하게…상대의욕망을건드리면서…
본심을…탐지해나가면…
반드시…안에서…반응이온다”고말했다.
반응을보면…상대의진의를알수있다.
본심을측량할때는…상대가가장기뻐할때…
욕망을…부채질해야하는데…
욕망이있으면…본심을…숨길수없기때문이다.
두려워할때…두려움을극대화시켜야한다.
두려움이있으면…역시본심을숨길수없다.
7.비겸飛箝: 상대를높여상대를제압하라
‘비’란띄운다…또는칭찬한다는말이고…‘겸’은쇠사슬로묶는다는말이다.
즉…띄워서…꽉잡는다는뜻이다.
이대목은…유학자들의비판을받았다.
간신배들이나…하는짓이란것이다.
하지만…이비겸은…
상대를…설득하거나협상할때…사용하는초식이다.
“상대를높이는것이…상대를제압하는것이다.”
상대를칭찬해…상대의마음을얻고…경계심을허무는것이다.
비겸의목적은…세력을형성해…일을성사시키는것이고…
비겸의핵심은…사람을끌어들이고…설득하는것이다.
설득을위해서는…상대를높여야한다.
상대를높이면…상대는…은연중안정을잃고…마음이동요한다.
마음이움직이면…자신의본심을토로하는데…바로그때장악하면된다.
칭찬은…사람을…무장해제시킨다.
바람보다는햇빛이…나그네의외투를벗길수있다.
일은…사람이하는것이고…
사람의…마음을사기위해서는…
그의마음을사는것이…무엇보다필요한데…
그런의미에서…비겸은필요하다.
8.권權:말의힘으로상황을주도하라
말의…힘을믿어야한다.
특히…상대를설득하기위해서는…말의힘을빌려야한다.
지혜로운사람은…단점대신…사람의장점을이용한다.
천하를제패할수도있던…항우가실패한것은…
영포,팽월,한신같은…유능한사람들이…그를떠났기때문이다.
항우는…아랫사람들과…실력을다투었다.
그는…자신의능력을과신해…주위를둘러보지않았다.
스스로…위험에빠뜨리는…말도삼가해야한다.
병든말…원망하는말…걱정에떠는말…분노하는말…
기쁨에들뜬말은…신중하게사용해야한다.
9.모謀:사람을움직여일을성사시켜라
모란…실제지략을써서…일을이루는것이다.
장애를제거하고…사람들과경쟁하고화합하면서…일을이룰차례이다.
상대를꺾으려하지말고…흐름을타서…일을도모해야한다.
이를위해서는…사람을…잘쓸수있어야한다.
상대를알면…어떤상대라도쓸수있지만…모르고잘못쓰면실패한다.
10.결結:결단에명운이걸려있다
다른조건을…모두갖추어도…결단하지않으면소용이없다.
결단에는…신중함과과감함의…조합이필요하다.
사실…가장어려운일이다.
귀곡자는…전체를총괄하는의미에서…결단의중요성을강조한다.
요즘말로…실행의중요성이다.
GE의경우…매니저의…가장중요한조건으로4E를얘기한다.
Energy,energize,edge,execute가그것이다.
마지막이…실행(execute)인데…이것이결이다.
이것이부족하면…리더의자격은없다.
그런의미에서…리더십의반대말은…우유부단이다.
이책의메시지는…한마디로…할일인지아닌지를살펴보고…
일할사람들과…한마음이되고…
상황을잘살펴보고…사람들마음을사고…실행을하라는것이다.
특히…상황이무르익었다면…
다소의…리스크를감수하고…실행을해야한다.
행하지않으면…아무것도…이루어질수없다는것을기억하자.
목차:머리말21세기와귀곡자
1부:총론
1.패합-나아가서는반드시이긴다.
2부:준비단계
2.반응-일에관계된사람의진심을파악한다.
3.내건-함께할사람의마음을얻는다.
4.저희-틈이작을때미리제거한다.
3부:실행단계
5.오합-형세를살피고기세를탄다.
6.췌마-정보에서상대를앞선다.
7.비겸-상대를높여상대를제압한다.
8.권-말의힘으로상황을주도한다.
9.모-사람을움직여일을성사시킨다.
4부:최종단계
10.결-마지막결단으로성과를얻는다.
맺음말/『귀곡자』해제-옮긴글
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