협상에서선제공격이좋을까，카운터펀치가좋을까?

협상장에들어서는순간머릿속에떠오르는질문이있다.첫제안을먼저해야할까，아니면상대방에게먼저저l요떨받아야할까?

#1.여름휴가를맞아동해에서물놀이를즐기다휴대폰까지담가버린박과장.어쩔수없이용산전자상가를찾았다.광고를보고마음에들었던휴대폰을발견하고매장에들어섰다.협상을할때는먼저자신있게요구해야한다는말만믿고40만원을불렀다.그러자"그러세요"라며흔쾌히내어주는주인.사실그상품은30만원까지도판매가되던상품이었던것이다.박과장은집으로돌아오는길에서도뭔가찔찔한기분을털어낼수없었다.

첫제안을했다가손해를본박과장.그렇다면첫제안은먼저하면안되는것일까?

#2.가족들과동남아여행을온이차장.함께여행하는사람들이100달러에샀다는카메라를보고부모님께선물로드리면좋겠다고생각했다.가이드도그정도면적당한가격이라고했다.

출국을앞두고어렵게다시찾은기념품점에서비슷한물건을발견했다.점원에게얼마냐고물었다.’100달러라고하면깎아달라고해야지’하고생각하고있는데점원은200달러를요구했다.한참의실랑이끝에결국120달러에물건을사게되었다.

상대방의제안을기다렸다가다른사람들보다비싼가격을준이차장.그렇다면먼저제안을해야하나?기다려야하나，먼저쳐야하나.이것은협상에서이주중요한요소다.이질문에대한답은무엇일까?

답은’그때그때다르다’이다.중요한것은’그때’를결정하는기준이무엇인지를아는능력이다.협상장에서상대에게먼저제안을할것인지，상대의제안을받고대응할것인지를결정할때가장중요한기준이되는것은’정보의양’이다.

정보가많지않다면상대의제안을기다릴필요가있다.상대가제시하는조건에따라나의가이드라인을정할수있기때문이다.상대의제안이만족스럽지않더라도그제안을통해상대가원하는정도를파악해대응할수있다.업계의관례나상대의상황등충분히알지못했던부분에대한정보를얻을수있는것이다.’먼저제안해야주도권을잡을수있다’는생각만가지고첫제안을하게되면，박과징이휴대폰매장에서그랬던것처럼’이기고도찔찜한’상황을맞을수있다.협상에서는이것을’승자의저주’라고말한다.

반대로，상대방과협상의제에대해많은정보를수집했다면먼저제안을하는것이좋다.시세거래조건상대의상황등을알고있다-면，내가원하는조건을미리제시해서협상을주도적으로이끌어나갈수있다.많은정보를가진상황에서상대의제안을기다리다가는협상이불리하게진행될수있다.상대가당신이갖고있는정보와너무다른터무니없는요구를할경우에는접점을찾기힘들기때문이다.

앞에서예로들었던기념품점사례를보자.당신은100달러가적당한가격이라는것을알고있었다.하지만가게점원이첫제안을하게함으로써협상의주도권을내주게되었고결국비싼가격으로살수밖에없었다.100달러에샀다고하더라도가격을깎느라많은힘이들었을것이다.

첫제안을먼저할것이냐，상대의제안을받을것이냐하는문제는협상의주도권을쥐기위해서이주중요한것이다.하지만그것보다중요한것이’내가얼마나정보를알고있느냐’를파악하는것이중요하다.정보가없다면상대의제안을통해정보를얻을필요가있고，많은정보를알고있다면적극적인제안을통해나의입장으로상대를끌어와야합니다.