<서희선생동상,출처:국립외교원홈페이지>
그명쾌한해답을하버드대학교‘글로벌네고시에이션이니셔티브’창립자인조슈아N.와이스박사가친절하게설명해드립니다.어쩌면이분도서희의협상력을아신다면‘음메기죽어’라고하시지않을까요?
우리는‘협상’이라는단어는흔히들회의실이나평화협정같은비즈니스현장에서나진행되는일이라고여깁니다.하지만우리가매일매일부딪히는배우자,부모,자녀,금융기관,동료,고객등다양한사람과의만남자체가협상의자리입니다.우리가전에는협상으로‘보지’않았던주위의모든협상들이눈에들어오게함으로써내안에잠들어있는협상가의능력을깨우고지금까지생활에서어려웠던부분의이유를알게되고좀더현명하게대처할수있고생활의자신감을얻을수있을것입니다.그러면협상의정의는무엇일까요?‘협상은서로합의에이르거나혹은다른곳에서해답을찿는방법을아는것,그래서가능한최선을다해자신의이익을충족시키고자하는둘이상의사람들사이에서이뤄지는상호작용이다.’라고정의할수있습니다.
거란이고려를침공하였을때,서희는거란이침공한숨은의도가침략이아니라,송나라와의전쟁을대비해서배후를안정시키기위한것이라는것을파악하였습니다.그래서전쟁이라는방법이아닌강화라는새로운방법을찿았고,거란이목적하는바를주면서고려가원하는강동6주의땅을요구하였습니다.즉새로운방법을찿아서합의를이루며서로의이익을충족시킨것입니다.물론거란과고려두나라간의상호작용에의해서입니다.
그렇다면협상가로나가기위한전제는무엇일까요.우선협상과관련하여잘못된통념은무엇인지알고이를바로잡는것입니다.이것부터바로잡아야협상가로나가는길이빨라질것입니다.
첫째‘협상은타협이아니다’라는것입니다.타협이지닌가장큰문제점은타협으로얻어진해결책이주로어려운문제를임시로봉합하여나중에다시더큰문제를야기한다는것입니다.우리는누구나직장에서나,가정에서나현실을회피하려는타협이얼마나위험한지느낀경험이있을것입니다.둘째‘협상은말로만하는게아니다’입니다.말을잘하는게나쁠것은없지만협상에서가장중요한것은정보를모으는것입니다.서희가거란의의도를정확하게파악하지않았다면협상은불가능했을것이며두나라간의전쟁은피할수없었을것입니다.물론서희의언변도뛰어났음에는틀림없습니다.하지만말보다더중요한것은정보입니다.셋째,‘협상은합의가아니다’입니다.협상은단순한합의가아니라쌍방의욕구와목표를충족시키는것이중요합니다.아이에게장난감을사줄때,아이의욕구가무엇인지정확하게파악하는것이중요함을매번느낍니다.그냥아무장난감이아니라아이가원하는시기에원하는장난감을안겨주어야더이상의떼씀이없습니다.물론그에따른부모의요구도충족시켜야합니다.합의가아니라서로간의만족이‘협상’의목적입니다.마지막으로‘협상가의행동은예측이불가능하며상대방의협상방식을알아내기도힘든것이아니다’입니다.개인에따른협상의스타일은각양각색이아니라크게다섯가지정도로정리할수있으며이개념을잘파악하면상대방의스타일과나의스타일을파악하여조화를이뤄나갈수있습니다.
자그럼이제부터협상가의길로나서볼까요?우리는먼저회사로갑니다,
상대방의머릿속을읽어라(회사에서)
우리의일터인회사는삶의다른어떤장소보다협상이더많이이뤄지는곳입니다.왜그럴까요?무엇보다도회사에서는무언가를끊임없이만들어내야하고이를위해서는여러사람들의도움이필요합니다.지금당장당신이맡은일을끝내기위해서의지해야하는모든사람들의대해생각해보십시오.아마그이름들이당신이처음생각했던것보다훨씬더길게이어질것입니다.당신이어떤일을해내기위해다른사람들의협조가필요한데그들을움직이게하려면기본적으로두가지방법을활용할수있습니다.첫번째당신에게힘이있다면그들에게그일을하라고‘명령’할수있습니다.두번째당신에게힘이없거나힘을행사하고싶지않을때사용할수있는‘설득과협상’입니다.설득과협상을통해서‘당신’이원하는일을상대방이하게만들어야하고또‘그들’의이익에도위배되지않는결과를이끌어내야합니다.이것이회사에서그토록협상이많이필요한이유입니다.다음은회사에서협상을할때유용한방법과주의해야할점들입니다.회사생활에큰도움이될것입니다.
–전체적으로이해하라
–사실의두얼굴을이해하라:
협상에참여하는사람은자신이이해하는대로사실들을받아들이는데,이것이표면적으로는객관적인것같아도거기에본인이생각하는의미를추가하게된다는것이다.
–협상성공의열쇠바트나
하나의협상에대해서당신이가진최후의보루가무엇인지알아야한다.우린이것을‘바트나,BATNA:BestAlternativetoaNegotiatedAgreement’라고부른다.
–상사와기분좋게협상하는법을알자
–이메일에적합한의사소통방식
이메일은편리하지만상대방의감정상태를알수없다.메일만을보고오해나부정적인해석으로빠져들지말아야하며다른문화적인차이도고려해야하며상대방의이메일에즉각적으로반응하지않아야한다.즉이메일에대한충동적인답메일이나반응은절대금물이다.
기대치를낮추면길이보인다(가정에서)
많은이들이집에서이뤄지는일들을협상으로보지않습니다.그러니우리는모두집에서매일매일협상을하며삽니다.사실집은우리가협상에관한기술을처음배우는곳이기도합니다.‘BrothersandSisters’의작가인제인머스키레더가설명합니다“우리가사랑하고,공유하고,협상하고,싸웠다화해하고,다른사람에게상처입히고,망신당하지않는법등이모든것들은형제자매들과의관계에서시작된다.어른이되었을때어떤인간관계를맺을지는기본적으로어린시절에정해진다.”
–문제해결을위한키워드,감정
“무슨일이있어도협상과정에서감정을배제시켜야하네.”이것은최악의조언이다!’협상은감정과논리가다같이필요하다.감정을배제하는것보다더쓸모있는아이디어는감정을어떻게효과적으로관리할수있을지생각해보고실천하는것이다.
–나와다름을인정하기
