"자기경영(自己經營)"[30]
(주)자기경영이란글을읽고혼자읽기가아까워여기에소개하게되었다.오늘(3/21)까지30회에걸처자기경영에대한이야기를함께읽으면서그동안관과하면서소흘히하였던삶에대한태도와생각들을되돌아보는시간을가질수있었다.자기경영은자기개발에서부터시대의변화에대처하는능력을증진시키면서여유로운삶을위해부를축적한사람들의생각과행동그리고그들의관심사는무엇인가를일깨워주는계기가되었으면하는마음으로앞으로10회정도는더계속자기경영에대한글을싣으려고한다.-소나무-
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■55.상대를알면흥정이쉽다.
물건사는법에대한글에서이미나는판매자의처지를살펴보라고말한바있다.나는어떤경로를통해서부동산을구입하건간에소유자가누구인가,왜팔려고하는가,재산규모는어느정도인가등을최대한파악한다.심지어경매부동산의경우에도소유자에대해조사할때가있다.7～8년전거주목적으로일터와가까운지역에서경매아파트를기다렸으나6개월이상물건이나타나지않아중개업소를통해사기로했다.
시기는여름으로택했다.중개업소에여름에물건을내놓는사람은많지않다.대부분봄에내놓았으나팔리지않아여름으로넘어온것이며때문에소유자는심리적압박을받고있으므로협상을하는데유리하다.마침내적당한물건이나타났고나는소유자인적사항을파악하였다.그당시에는주민등록이나호적에대한법이까다롭지않았기에조사에별문제도없었다.심지어재산상황도파악할수있었던시기였다.
소유자는50대재력가였고그아파트에서2년전아내를병으로잃고재혼을했으나같은곳에서살고있었다.이런경우새로운아내는대개전처가살던집에서계속사는것을원하지않는다.빨리이사가고자하는것이여자의심리다.그러나재력가인경우돈에쪼들려헐값으로집을내놓을사람은아니다.하지만이사철에집이팔리지않았으므로그는아내로부터압박을받고있을것이고내가가격을너무높게부르는것아닌가하는생각도갖고있을것이다.
소유자가처한상황을알고난뒤어느일요일나는그집에사람을한명보냈다.그사람은내지시를받고이미중개업소를방문해상담까지마쳤으나나와의관계는비밀로했다.일요일을택한이유는집주인을직접대면하기위해서다.내가그에게준임무는단하나.집주인과중개인이있는자리에서계약금을보이며여러가지시장상황을설명하면서호가보다7000만원을깎아계약하자고말하는것이었다.계약금은물론내가준비하여준것이었다.
당연히그제안은거절되었다.하지만내가원한것은심리적압박이었다.실제목표는5000만원을깎는것이었다.이런경우당사자에게직접압박감을주는방법을택해야지중개업소를통해봤자큰효과가없어제3자를보낸것이다.그리고2주일후내가직접나섰다.나는목적을달성할수있었다.집주인으로서는2000만원을더받았다는심리적위안을받았을지도모른다.
상대방에게심리적위안을갖게하는것은대단히중요한협상전략이다.(다음회에협상에대해서설명할것이다.)혹자는어떻게그렇게상대방의처지를이용해먹을수있느냐고비난할지모른다.그러나나는수천만원짜리게임을즐겼을뿐이다.다른사람들은돈한푼안생기는컴퓨터게임에몰두한다.
■56.성공하고싶다면협상능력길러라.
책을추천해달라고하면나는이런것도읽을정도로유식하다고자랑하려는듯이난해한책을소개하는사람들이종종있다.나는그런흉내는내지않는다.누군가가나에게책을추천해달라하면주저없이권하는책이있다.미국의명사회자래리킹의절친한친구허브코헨의협상이다.
이책은보통사람들은잘모른다.미국에서도한때베스트셀러반열에속했으나뉴욕같은곳에서만그랬다.왜그럴까책중에는남들에게감추고싶은비밀스러운책들이있다.읽고나서혼자서만알고있기를바라는심리가생기는책들말이다.이책이바로그런책이다.당연히별로소문이나지않는다.
어느주한대사관의상무관에게이책의원서를선물했더니첫날은그대로읽었으나그다음날에는책에표지를씌웠다고했다.국내에서도몇년전출판사가교체된것을보면잘팔린것같지는않으며제목이협상만으로도세상을얻을수있다로바뀌었지만품절이므로큰도서관에가야찾을수있을것이다.좀더전문적인내용은김병국변호사의비즈니스협상론에서찾아볼수있는데이책역시훌륭한책이다.
협상을잘하면어떤일이생기는가.올1월독일지멘스그룹의하인리히폰피레회장은주룽지중국총리와사업수주를위한협상을하다빈양복주머니를뒤집어내보인뒤일어나두팔을벌리는제스처를취했다.더이상양보하기가어렵다는뜻.그는약2분간주머니를뒤집어보인채서있었고주총리는물끄러미그를쳐다보다가갑자기악수를청했다.1조원이넘는계약이그렇게체결된것이다.
피레회장은당시협상에진전이없어묘안을짜내야했다면서빈주머니를내보이기로작심하고미리주머니를비워뒀다고말했다.나는비행기를10시간이상타고외국에가서어떤결정을내려야하는경우가많았다.남미나아프리카인경우에는비행기만24시간이상타게되는데1등석이라고해도정신이허리멍텅한상태로도착하게된다.
이런경우나는현지도착후적어도10시간은지난뒤에야사람들을만났다.만약상대방이내가도착한즉시미팅을하자고고집할경우에는상당한경계심을갖는다.나의허리멍텅해진정신상태를협상테이블에끌어들이려는의도일지도모르기때문이다.나는학연지연혈연등의배경없이홀로서기를하면서무릎이수없이깨지는가운데협상력을길렀다.
사람사이의중요한일은사실대부분협상으로결정된다.얼마전말이통하지않는사람들의유형을설명한이유역시협상이나대화를할때그러한사실을고려해야하기때문이었다.결국인간에대한여러간접경험이필요한데나에게는최인훈작가의관념적심리소설들이큰도움이되었다.
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paxlee (
관리자 (