-* [Book Review] 이기는 습관 *-
BY paxlee ON 8. 13, 2007
이기는습관
저자전옥표대표는삼성전자의마케팅팀장,유통총사령관등을역임하면서‘1등조직’,‘1등인재’를키워온마케팅과조직의귀재이다.이기는습관은30여년에걸친그의현장노하우를담은책이다.리더들에게해주고싶은이야기,시행착오를겪은리더가젊은후배에게해주고싶은이야기가많이담겨있다.또성공하기위해,자기분야에서최고가되기위해,멋진실력발휘를위해꼭가져야할자질혹은태도도알려준다.
1.성공하기위해서는실행을중시하는동사형조직을만들어야한다.
“실행이전부다.아이디어가전체업무에서차지하는비중은5%에불과하다.아이디어의좋고나쁨은어떻게실행하느냐에따라결정된다고해도과언이아니다.”닛산을부활시킨카를로스곤의얘기이다.이를위해서는추상적구호보다는구체적행동지침으로바꾸는것이필요하다.청결,고객감동같은추상적말보다는“매장에머리카락한올,휴지한장떨어져있지않게한다.”라든지“하루에두명이상고객을방문하고,가망고객10명에게전화를한다”처럼구체적으로얘기해야한다.
2.이기는조직은열정온도가다르다.
이기기위해서는조직이일하고자하는열정으로끓어야한다.일을축제로만들어라.성공이란당신이가장즐기는일을당신이감탄하고존경하는사람들속에서당신이가장원하는방식으로하는것이다.어떤일이든열정만으로90%의문제를해결할수있다.나름의언어와문화를갖는것도필요하다.
에버랜드는열정이넘치는조직이다.이들은조회라는딱딱한말대신이를굿모닝페스티벌이라고부른다.직원들스스로자신들을캐스트라고하며,놀이공원을스테이지라고부른다.이들은자신들만의독특한핸드롤링인사법을만들었고,마법의말을큰소리로복창하는매직스펠도만들었다.없는열정을만들어줄수는없다.조직이할일은그들안에있는열정을끌어내주는것이다.
열정을가진프로들은다음과같은특징이있다.
(1)윗사람이시키는것만하지않는다
(2)프로농구선수가손끝의볼감각만으로도골인을감지하듯,초밥달인의손끝만으로도지금쥐고있는밥알의개수를맞추듯이나만의손끝감각을살려라.
(3)언제나새로움을환영한다.새로움을발견하고그것을통해자신의현재를반추한다.
(4)비용대비이익개념이철저하다.내게지불되는비용보다만들어내는이익이많아지도록아이디어를내고실행한다.
(5)내가경영자이며일의주체라고생각한다.그래서문제가생기더라도항상주도적,능동적으로의사결정을하고끝까지물고늘어져해결을한다.
(6)끊임없는연습을통해비범함을갖춘다.
(7)당장의이익보다는먼미래에맞춰내가서있을자리를염두에두고행동한다.
(8)내가하고있는일에청춘과인생을건다.신기록을세운다
(9)동료관계가진실하다.사이좋음에그치지않고언제나채찍질과경쟁과학습의상대가되어준다.
(10)실패를두려워하지않는다.지금의단계를뛰어넘는미래의모습이언제나나자신의경쟁상대라고생각한다.
3.세상에서가장못난변명은“시간이없어서”라는말이다.
조직이나개인이나경쟁력을높이기위해서는시간관리를잘해야한다.사람들은늘시간이부족하다고불평을하면서마치시간이무한정있는듯행동한다.그러기위해서는시간의앵겔지수를낮추어야한다.어디다시간을쓰는지,제대로영양가있는일에시간을사용하는지를파악해야한다.
무엇보다중요한것은몰입도를올리는일이다.이를위해서는긴장감을높이고,해야할일에시간을제대로투입하는것이필요하다.조직의현재가치와미래가치를분석하는것도필요하다.지금조직이잘나가는것도중요하지만5년후,10년후이조직이얼마나높은가치를갖는지도중요하다.
4.고통이따르는창조적혁신에사활을걸어라.
“세상에는세종류의기업이있다.무언가새로운일을꾸미는기업,일이벌어지는것을지켜보는기업,무슨일이있었나의아해하는기업”마케팅의고수필립코틀러의말이다.만족하는순간조직은쇠퇴하기시작한다.그렇기때문에개인이나조직은끊임없이혁신해야만한다.
5.인생도비즈니스도셀프마케팅이다.스스로자신의가치를올려야한다.
세상에누가내몸값을올려주겠는가?스스로올리는것외에는방법이없다.지식도그렇고,성품도그렇고,외모도그렇다.외모는가장기초적인마케팅수단이다.사람들은무엇보다먼저외모로사람을판단하기때문이다.그렇기때문에프로는걸음걸이,인사,목소리,복장모든것에대해신경을써야한다.
이경준과장은고급PDP,LCD,AV기기에있어가장많은판매를하는사람이다.그의판매성공률은90%를넘는다.그는음악,영화,오페라에대해거의마니아수준으로공부를하고있다.단순히전자기기를파는사람이아니라텔레비전이나홈시어터를매개로사람들이고급문화상품을만족스럽게즐길수있도록환경을구성해주는컨설턴트로자신을정의하고있다.
하드웨어의힘을느낄수있는웅장한영화,음악,오페라장면을모아자기만의DVD를편집해고객에서설명하면서제품의장단점을얘기하는데안살방법이없다.텔레비전에관한한그를따라갈사람이없다.서비스기술과정도이수했기때문에최적의세팅은물론웬만한고장은척척고친다.
6.아무도대신할수없는나만의노하우를가져야한다.
운동을많이하면근육이붙고근육이붙으면더강해진다.일도비즈니스도근육이붙어야한다.이를일근육이라부른다.“자격증이다,영어실력이다.하는남들이다하는얄팍한스킬을쫓아가지마라.화려한커리어를쫓아철새처럼이동하지도말라.당신이어느조직에서건,초기학습에서성취까지하나의사이클을온전히경험하지않고는진정한프로가될수없다.
정작현업에서필요한건백과사전적지식이나스킬이아니라그사람아니면할수없는능력이다.그렇게남들과당신을구분지을수있는차별점을갖지않고는지식,스킬,커리어는5년도버티지못한다.당신이20대에꼭키워야할것은20년후에도당신을생존시킬수있는일근육이다.또한성공하기위해서는“공부하는것을좋아해야한다”
지금여기에서의성장이아닌엉뚱한간판에공부를해서는제대로된공부를할수없다.현업에서의공부가즐거운이유는바로검증이가능하기때문이다.배운것을현장에서곧바로적용해결과를도출하고그결과를통해지식을축적하는과정만큼흥미로운것은없다.
7.조직이직원에게해줄수있는최고의복지는지독한훈련이다.
“지금자면꿈을꿀수있지만,안자면꿈을이룰수있다고생각했습니다.연습에는장사가없으니죽을만큼노력하자.안심하면무너진다.그런생각뿐이었죠.제게는노력이라는칼이있으니까불안감을연습으로극복했습니다.120%를준비해야무대에서100%의실력을발휘할수있습니다.준비가되어있지않으면저는아예시작도하지않습니다.”
세계적인가수로도약중인비가한말이다.최고의직장은고되더라도하루하루여러면에서성장하는곳이다.최악의직장은편하긴하지만그날이그날같아서세월이지나도변화가없는곳이다.그런면에서지독한훈련을통해나자신을최고의선수로만드는것이정말중요하다.그래서몸값을올려야한다.그래야살아남을수있다.
훈련은본능을극복하는행위이다.편하게,쉽게살려는저밑바닥의본능을누르고자신을통제하고훈련하는사람만이행복과성공을잡을수있다.이세상에공짜는없다.“자신에게명령하지못하는사람은남의명령을들을수밖에없다”니체의말이다.롬멜역시이렇게말한다.“사령관이나군대가병사에게해줄수있는가장큰복지는훈련이다.”
8.디테일을중시해야한다.
미스터초밥왕이란만화가있다.일류초밥요리사를꿈꾸는북해도출신쇼타라는청년의얘기를다룬책이다.별것아닌초밥하나만드는데그는몸과마음은물론영혼까지바친다.그는최고의초밥을만들기위해칼의상태를체크하는법,제대로사용하는법을연구한다.밥을짓는쌀과물에대해연구하고,생선을만질때의최적의손온도,와사비의선별법까지집요하게따진다.그가초밥에바치는정성은예술작품그이상의혼과열정이담긴작업이다.“산을옮기는사람은작은돌멩이부터옮긴다.”중국속담이다.
9.실패는가장좋은교재이다.실패노트를공유하고학습해야한다.
“눈부신실패에는포상을내린다.그러나평범한성공은벌한다.”호주사업가필다니엘스의말이다.“한번도실패하지않았다는것은새로운일을전혀시도하고있지않는다는뜻이다.”우디앨런의말이다.우리는실패를통해성장할수있다.그렇기때문에실패를두려워하기보다는실패를통해배우도록노력해야한다.실패를할경우왜실패했는지따져보라,원인을확실히깨달아라,실패를공유하라,그리고다시는실패를반복하지않도록노력하라.무엇보다실패를인정하는문화를만들어라.
10.마케팅에올인해야한다.
“판매와마케팅은정반대이다.같은의미가아니고서로보완해주는부분조차없다.어떤형태의판매는필요하다.그러나마케팅의목표는판매를불필요하게만드는것이다.마케팅이지향하는것은고객을이해하고,제품과서비스를고객에맞추어저절로팔리도록하는것이다.”피터드러커의말이다.
“광고보다는홍보가,그리고고객들이입소문을내주는것이더큰마케팅효과를가져온다.”코틀러의말이다.이처럼마케팅의중요성은아무리강조해도지나치지않다.그렇게중요하기때문에기업전체가마케팅부서가되어야한다.기업프로세스를마케팅중심으로바꾸고,여러마케팅기능을고객관점에서재조정해야한다.또여러기능들이유기적으로연결되도록해야한다.
11.현장에서답을찾아야한다.
삼성전자의윤종용부회장의평가기준중하나는현장중시이다.해당임원이얼마나현장에자주가는지,현장에대해얼마나잘알고있는지를꼼꼼하게따진다.그는“카더라”통신을가장싫어한다.
12.잘팔기위해서는고객의마음을잘읽는것이중요하다.
공감을하고질문을잘해야한다.디지털플라자염창동지점의양한규점장은한달에16억원이상의매출을올린다.30대초반의나이지만연봉도1억이넘는다.그는마치의사들이문진을하듯자연스레질문을던지고고객의답을이끌어내면서자신만의대화법을사용한다.아,자녀분이쓰신다고요?최신모델을사주고싶은데돈이좀모자른다고요?
그러면서직접작동을해보이고타사제품과비교했을때,약점도솔직하게털어놓는다.우리물건이얼마나좋은지설명하느라핏대를올리는것보다,그들이어떤니즈를갖고있는지를파악하는것이필요하다.그러기위해서는고객의혼자말도들어야하고,고객들끼리주고받는얘기에도신경을써야한다..
13.또외모로고객을차별해서는안된다.
부산사하구의전자매장의허영근사원은술취한사람이혼자서매장앞에서울다웃다하면서횡설수설하는광경을본다.그는다가가괜찮은지묻고도와드릴것이없는지물어본다.그러자그분은딸아이생일인데지갑을택시에두고내리는바람에생일케이크하나살수없게되었다고하소연을한다.허영근사원은매장에들어가MP3하나를예쁘게포장해그분께드린다.
여차하면자신이변상하겠다고생각하고한행동이다.그로부터3일후그중년신사가고3딸을대동하고매장을찾아온다.MP3값을치른것은물론입학을앞둔딸에게노트북컴퓨터를사준것이다.그분은이후단골이되어허사원이권한제품은묻지도않고구매한다.매장최대의홍보맨이되어회사동료나아파트주민에게까지입소문을내주었다고한다.
14.후진조직일수록예의와매너가없다.제멋대로한다.
이런흐리멍텅한조직에서는제대로된성과를낼수없다.조직의질서가일류조직인지아닌지를구분하는최상의바로미터다.인사성이없는조직,외모에서프로냄새가나지않는조직,웃지않는조직,아침이흐리멍덩한조직치고잘되는조직은없다.
태릉선수촌에서는메달을잘따는선수일수록인사를잘한다고한다.배드민턴금메달하태권,역도의장미란,양궁의이성진등이대표적이다.조직도그렇다.성공하는조직이되기위해서는인사를잘해야한다.인사를제대로못하는조직은무덤과같다.예절이갖는힘을대단하다.두배의가치가되어돌아온다.예절의기술은모든인간관계를향상시킨다.
돈을많이벌고성공하는곳일수록유달리편안하고인사성이밝다.삼성전자CS파트에서는“인,조,청,용,전”을매우중요시한다.인사,조회,청소,용모,전화응대의줄임말이다.인사를제대로안한다는것은“나는너라는존재를인정안해,너는이세상에있지만없는사람과마찬가지야…”라고말하는것과마찬가지이다.이처럼조직에는일정규범과예절이필요하다.이것이없으면조직의힘과열정이모아지지않는다.성과도기대하기어렵다.예의의출발점이인사이다.
15.장사를잘하기위해서는웃는것도중요하다.
중국사람들은웃지못하는사람은장사를하지말라고까지한다.한번은장례식장에서염하던사람이회사에지원을.그는자신을이렇게설명했다.“저는잘웃습니다.죽을이들을닦아주면서인생이이렇게유한한데짜증내고화난표정으로지낼필요가없다는생각이들었기때문입니다.죽은사람도웃음으로모셨는데살아계신고객이야얼마든지웃음으로모실수있습니다.”
27살먹은최종원씨가주인공이다.그는입사2달만에월매출1억5천만원을달성해전국에서최단기간최대매출의주인공이되었다.이처럼웃음이돈을부른다.웃는데는돈도들어가지않는다.웃음은긍정에너지를발산한다.운은또다른운을불러들인다.웃음은돈안드는보약이다.
이기는개인과지는개인,이기는조직과지는조직의차이는큰것이아닐수있다.그것을좌우하는것은사소한습관일수있다.하지만그런사소한것들이쌓여실패가된다.다만서서히진행되기때문에포착하기어려울뿐이다.사소한부주의,잘못된결정,시간낭비등은즉각적으로눈에띄는영향을미치지않는다.
석달간책을안읽었다고당장무식해지는것은아니다.대개삶의결과는즉시나타나기보다는결정적인날이올때까지깨닫지못하는경우가많다.그래서이기는습관이중요하다.고기도먹어본사람이잘먹고,이겨본사람이이기는것이다.
/저자:전옥표/발행일2007/293P/가격￦12,000
/리뷰:한근태(한스컨설팅소장)
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