통찰의기술(洞察의技術)(비즈니스의미래를여는힘,통찰력)

(1)통찰,표면아래진실찾기
세계를상대로경쟁해야하는무한경쟁시대에접어들면서글로벌선진기업일수록‘상상’과‘창의’를핵심가치화하면서전직원들의‘생각하는힘’을키우기에전력을다하고있다.생각하는힘을가진인재만이과거와현재그리고앞으로벌어질변화에대해폭넓고깊이있게파악할수있으며그에부합하는앞선기술과놀라운상품을만들어낼수있기때문이다.

특히마케팅전략을수립함에있어서통찰의중요성이더욱커지고있다.소비자들이미처깨닫지못한소비자자신의소비.인식.구매패턴의빈틈을발견하고이를충족시키는마케팅계획을수립하는작업이무엇보다중요하기때문이다.

■거울하나로품질개선을해결한오티스(Otis)스토리
생각하는힘의중요성을보여주는대표적인사례로세계적인엘리베이터회사‘오티스(Otis)’의이야기를보자.현재오티스는초고속엘리베이터시장을리드하고있는대표브랜드로알려져있으나초기에는대수도적고속도도엄청느려서이용자들의불만이많았다.이문제는당연히회사를상당히골치아프게만들었다.엘리베이터속도를개선하는데는시간과기술,돈이매우많이드는문제였기때문에하루아침에고객불평을잠재우기가불가능처럼보였던것이다.

그러나풀기힘들것같았던이문제를한여성엘리베이터관리인이간단하게해결해냈다.그녀가제시한해결책은바로엘리베이터안에거울을붙여놓는것이었다.이용자들은거울을보느라엘리베이터가느리다는사실을알아채지못했다.오티스는더빠른엘리베이터를설치하는대신,‘생각하는힘’을통해이용자들의시간에대한감각을성공적으로바꾸어놓았던것이다.

그렇다면생각하는힘은어떻게생성되는것일까?저자는7가지의관점을통해통찰을만들어내는방법을소개한다.지난수십년동안경영환경에서승부를가른결정과사례들을항목별로정리해설명하면서,완전히새롭고훌륭한통찰의노하우를살펴보고어떻게문제를해결했는지에대한방법을분석한것이다.우선통찰에대한이해가선행되어야한다.

그럼과연통찰이란무엇일까?많은사람들이겉모습만보고고정관념에기대어산다.사실고정관념은사회가함께공유하고있는상식같은것이다.그러나그밑에는훨씬크지만아직발견되지않은진실이숨겨져있다.마치한귀퉁이만드러내고대부분은바다속에잠겨있는빙산처럼말이다.이렇듯숨어있는진실을찾아내어활용하는것이바로통찰이다.

인류역사에서가장넓은유럽을지배한나폴레옹의핵심전략참모이자‘전쟁술’의저자인앙투안앙리조미니(AntoineHenriJomini)는통찰을‘한눈에알아보는기술’이라고정의한바있다.이는실전경험이많은사람이아니면만들어낼수없는핵심을정확하게간파한정의이다.이와유사하게전세계를여행하며통찰에대한강의를하고있는리사왓슨(LisaWatson)은‘표면아래숨어있는진실을살펴보는일’로통찰을정의했다.이같은의견들을토대로저자는‘통찰이란이전에없던새로운것을만들어내는것이아니라,이미있던것들을다른관점으로살펴보고,그관계의의미를재조합해내는일’이라는결론을내린다.

(2)통찰의3단계
저자는훌륭한통찰에는3단계의과정이있으며,이3단계과정을적절하게거침으로써통찰력이놀랍게발전한다고하였다.

①구체적으로문제를정의하라
통찰적관점을갖기위한첫단계는‘해결해야할문제에대해구체적으로정의’하는것이다.
구체적으로문제를정의한다는것은활과과녁의관계에빗대어설명할수있다.활을쏴야하는데맞혀야할과녁이없다면어떻게될까?　어디로활을쏴야할지막막해서시작도못할것이다.과녁이있어야활을쏠수있듯이문제가무엇인지구체적으로정확히알아야그것을해결할수있다.의사가환자를치료하기전에먼저어디가아픈지진찰하는것처럼,해결해야할문제를정확하게정의하는것이통찰의첫단추를채우는단계이다.

이첫단계에서는눈을감고도선하게보일만큼문제를자세히정의하는것이중요하다.지금은평범한제품이되어버린팩시밀리사례를보자.어느사무실에나놓여있고가정에서도사용하는팩시밀리는바로통찰을위한첫단계인‘구체적으로문제를정의하는것’에서나온결과물이다.즉필요한서류나자료를보내려고시간을너무많이소모한다는구체적문제를해결하기위해팩시밀리를만들게된것이다.

사실멀리떨어진곳에사무용서류나자료를보내기위해서는비행기를이용해도며칠이걸리고,배를이용하면몇달이걸린다.한번보낸자료에문제라도생긴다면다시챙겨야되니시간이두배로들고비용문제도만만치않다.1970년대초제록스를비롯해몇몇회사가이문제를‘해결해야할과제’로확정하고팩시밀리를비로소출시하게되었을때사람들의놀라움은실로상상을초월하는수준이었다.

자료를얹어놓고송신버튼을누르면불과몇초만에자신이원하는머나먼그쪽으로보낼수있으니말이다.팩시밀리는전세계로전파되어지금은거의모든사무실에서이기기를사용하고있으며과거와견주어본다면그효율성은수십배에이른다.

②정확한의도를가지고충분한주의를기울이라
문제를정확히정의하는것이중요한것은알지만,그렇다면제품이지닌중요한문제점과소비자결핍을어떻게하면더정확히발견할수있을까?그러기위해서는먼저‘정확한의도와충분한주의’가있어야한다.그래야만깊이있게생각하고연구하기시작하며통찰적해결방법을찾을수있다.정확한의도와충분한주의가없으면에너지가발생하지않고에너지가발생하지않으면통찰적해결방법이나오기어렵다.

산고를겪지않고서는새생명을얻을수없듯이문제를해결하고야말겠다는의지를갖고주의를집중하지않으면통찰을얻을수없다.따라서문제해결을위해정확한의도를가지고충분한주의를기울여야한다.문제를구체적으로정의했다면이제정확한의도를가지고충분히주의를집중해야눈이번쩍뜨이는해결방법을끌어낼수있다.우리가아파서병원에가면내과의사가제일먼저하는일이청진기를대보는것인데,이청진기역시정확한의도와충분한주의하에탄생되었다.

프랑스인르네라에네크라는내과의사는당시호흡기,심혈관계질환을앓고있는환자들이많은것을보고사람의몸속에서어떤소리가나는지직접들어보는것이무엇보다중요한일임을알게되었다.그런데문제는남자환자의경우는문제가없지만여자환자들의경우에는직접귀를환자가슴에대고소리를들을수없다는것이큰문제였다.까딱잘못했다가는치한으로몰릴수있는문제여서고민이이만저만이아니었다.

그러던어느날종이를돌돌말아환자가슴에대고소리를들으면훨씬더소리가선명하다는사실을알게되었다.르네라에네크는여기에그치지않고고무로튜브를만들고소리를모을수있는집음부를달아지금의청진기와비슷한제품을만들수있게된것이다.이청진기를비슷한고민을갖고있던의사들로부터호응을얻어빠르게퍼져나갔고그야말로대박을터뜨리게되었다.

③가용지식을재조직하라
통찰의다음단계는갖고있는지식을최대한활용하는것이다.그러기위해서는일상을통해전문적지식을충분히축적시켜나가야한다.통찰은사고의수준이달라지는변화로써,방대한데이터와정보를하나로꿰어이전에보지못한새로운관점을정리하는것이다.그러기위해서는전문지식과사례에대한충분한이해가필요하다.질적인변화는양적인변화뒤에발생하기때문에,전문지식과사례연구가충분하지않으면그지식은자기것이되지않고자기것이아니면정작필요한순간에활용하기힘들다.

실제로전문지식을갖춘사람들이그렇지않은사람보다창의성과통찰력이월등히높다고한다.전문지식을갖추어야만보통사람들이보지못하는다른관점을발견할수있기때문이다.사실상우리들각자에게는세상을바라보는안정되고익숙한패턴이있다.일종의정보처리매뉴얼이라고할수있는데,이것을그대로따라해도세상을이해하고반응하는것에는별문제가없다.그러나다른사람들과는다른결과,즉더창조적이고멋진결과를내기에는한계가있다.

인류역사에서높은성과를달성한위대한영웅들의사례들은모두기존지식을재배치,재조직한결과였다.나폴레옹,아이작뉴턴,알베르트아인슈타인,토머스에디슨,조지스티븐슨,레오나르도다빈치등은모두기존지식을재조직하는데능숙한사람들이었다.나폴레옹은20대후반에장군으로승진했다.나폴레옹은장군이되기전에인류사에서벌어졌던중요한전쟁에대한연구를모두끝마쳤다고한다.

나폴레옹은,전투는머릿속에서벌어지는공상이아니라사람이죽고사는일이라는신념으로실전에서발생하는모든일을이론과실제두가지특면에서모두꿰려고작정했다.그래서그는전투가벌어지는전장맨앞에서모든상황을지켜보고어떤명령을내릴지항상생각하고비교해결정했다.나폴레옹은그동안쌓은지식과사례연구덕분에거의모든전투에서승리했고유럽에서가장큰제국을만들수있었다.

(3)통찰의기술
통찰이라는보물은단순하게는개인의자기계발이라는분야에서도빛을내지만비즈니스에서그가치가가장빛날수있다.무형이든유형이든상품이만들어지고소비자가그것을선택하는과정에는우리삶의다양한모습들이집약적으로들어있기때문이다.저자는비즈니스세계의구체적사례들을통해통찰에이르는7가지기술을소개했다.이들사례는저자가2년이상모은자료에서가려뽑았기때문에대체로매우수준높은통찰을보여주는것들이다.

저자는이들사례를깊이연구한결과바로그핵심에통찰이라는놀라운기술이숨어있다는것을알게되었던것이다.21세기에는남들과비슷해서는살아남을수없고갈수록통찰이매우중요해지고있기때문에저자는이책이독자들에게실질적도움이될것을기대한다.오랫동안의경험과연구끝에정리된이기술들이독자로하여금통찰을체득하게하는데도움이되기를바라는것이다.

그리고특히중요한것은,해답을찾기힘든문제에직면할수록통찰의과정에서절대포기하지말것을권고한다.물은99도까지는물이지만,100도가되면기체가되고,반대로1도까지는액체지만0도가되면고체가된다.즉,무엇인가완성하기위해서는마지막까지땀흘려노력해야하는것이다.또한일반적사고가아닌통찰적사고로접근하려다보면,주변에서뭐라고하는사람이수도없이나오기마련이다.

그렇지만처음몇번실수한것에위축되지말고끝까지최선을다해자신이원하는수준높은통찰을이루도록해야한다.부디많은독자들이진정한통찰을통하여자신의분야에서성장의원동력을갖추고자신과기업,그리고세상을성공으로이끌어가는데기여할수있게되기를바란다.

-저자/신병철263P가격￦12,000//리뷰/이민훈연구원(삼성경제연구소)-

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