―2000년2600만장이팔려나간’플리스(fleece)’선풍이좋은예인듯합니다.그때도일본경제는불황이었지요.

"플리스란상품은이전에도있었습니다.소비자들대부분이들어본적이없었을뿐이지요.등산을하는사람,윈터스포츠를하는사람들일부가아는상품이었어요.이것을겨울용’후단기(普段着·평상시에입는옷을뜻하는일본말)’로만들어대대적으로판매하면좋지않을까생각했지요.

다른사람들은플리스라면등산전문점이나아웃도어전문점에서만판매하는것,플리스를패션매장에서파는것자체가이상하다고여겼습니다.하지만사실은달랐지요.(기존에)플리스를사는수요역시등산수요보다’후단기’수요쪽이컸습니다.플리스의’가치’가알려진것과달랐던것이지요.우린진짜가치를제공했고,그러니까팔린것입니다.이것이우리들의’이노베이션’이지요."

■히로시마→긴자→세계로

―4년전도쿄에왔을때긴자(銀座)에유니클로매장이있는것을보고놀랐습니다.유니클로이미지(저가의류)와긴자이미지(명품거리)는어울리지않았거든요.

"기업은시대와성장에맞춰변화해야지요.우리기업은원래제아버지가양복정장을팔던기성품점에서출발했어요.여기서남성캐주얼을조금씩팔기시작했지요.이것이캐주얼전문점으로변했고,캐주얼체인점으로진화한것입니다.처음엔주로교외(郊外)로드사이드(대로변)에서싼캐주얼을파는,그런평범한체인점이었어요.

그러다’로드사이드에서만이아니라도심에서도팔아보면어떨까’하는생각에하라주쿠(原宿·주로10~20대가몰리는도쿄쇼핑가)에매장을만들어진출했지요.플리스선풍은하라주쿠에서일어난것입니다.’어,유니클로도되네.’이런확신이생긴뒤긴자에도전했지요."

―도쿄긴자는상징적인곳입니다.긴자에서성공하면세계어디서든성공할수있다는.

"에르메스·구찌·아르마니등유럽브랜드들은모두긴자의가장좋은지점에가장큰점포를냅니다.우리회사가어떤회사이고,어떤것을파는가를가장효과적으로알릴수있는곳이지요.긴자에진출한것은하라주쿠의성공직후에’해외에서도해보자’는생각이들때였습니다.갑자기해외로가면될리가없으니까세계적브랜드가모인긴자에서먼저해보자는생각이었지요.긴자에들어가면서유니클로가비로소일본의’내셔널브랜드’로서위치가확립된것입니다.그것이제1기이지요.제2기는해외진출입니다."

―긴자에진출한다고모두성공하는것은아니지요.로드사이드패션이긴자에서도통할수있었던이유는?

"일본소비자에게세상의옷이란두종류밖에없었지요.값비싼브랜드의류와값싼노(no)브랜드의류.값싼브랜드의류,결국싸고좋은옷을제공하지못하면도심에서성공할수없었습니다.그래서(판매만이아니라)기획에서제조·생산까지스스로하는체제를시작했어요.

유니클로1호점을히로시마(廣島)에서만든것은1984년.1990년쯤중국에생산기지를만들면서’SPA(specialitystoreretailerofprivatelabelapparel·대형의류제조소매업)’체제가확립됐습니다.이체제로지금까지19년동안’싼것=나쁜것’이미지를불식시켜나갔지요.그러다보니교외로드사이드점포가일본1등이됐습니다."

―긴자와하라주쿠에서벌이는H&M(스웨덴의SPA)과의경쟁이화제를일으킵니다.거대한경쟁자가나타났는데요.

"다른사람들은H&M이오면내매출을빼앗길거라고생각할지모릅니다.하지만경쟁이야말로수요를환기시키는중요한동력이라고저는생각합니다.비교할수있는곳에서경쟁이일어나면유니클로도팔리고,H&M도팔리지요.우리업계는이런원칙을잊고있습니다."

■전단지제작까지참여

―개인적으로유니클로매장엔꼭원하는것,필요한것이있어서가는것이아닙니다.’이번계절엔어떤물건이나왔나’궁금해서가면제가생각하지못한제가원하는것,필요한것을발견하게되지요.

"그렇게말씀해주시면기쁘군요.전문가란그래야지요.손님에관해손님이상으로많이알아야합니다.손님이상으로느껴야하고.손님과비슷한정도의지식으로,손님이요구하는구체적인무언가를제공하려고하면전문가가아니지요.손님들에겐이런것이아니라,오히려이런것이좋지않을까?이런생각을하면서상행위의전체조합을꾸미는것이전문가입니다."

―일본제품의문제점은물건은좋지만불황만되면팔리지않는다는것입니다.지금일본경제가처한어려움도그렇지요.마케팅기술이모자라다고할까.

"물론제조기술만으론팔리지않아요.고도의제조기술을가져도우선제품이되지않으면안되는것이고,손님에게도움을주는물건이되지않으면안되는것입니다.여기플리스천이있어도,천자체는사는사람입장에선의미가없지요.그저따뜻한천이지요.이것을재킷으로만들어겨울에입으면어떨까하는생각.마케팅기술의문제가아니지요.

‘손님에게무슨물건이좋은가’라는생각은결국마케팅하는사람이생각하는것이아니라,경영자,장사를하는머천트(merchant·상인)자신이생각해야하는것입니다.일본엔원래직인(職人)기질의사람들이많지요.직인기질보다상인기질이더필요합니다.이런물건을혹시이렇게팔아보면어떨까,이런방식으로광고를해서이렇게팔면팔리지않을까하는상상력과실행력을가진토털프로듀서가필요한것이지요."

―’토털프로듀서’를위한구체적인방식은?

"우리회사는기획,생산,마케팅,머천다이징,판매,이런각분야의사람들이원테이블미팅을통해결정하지요.하나의’크로스펑크션’공간에서시장에서팔리는것,우리가팔고싶은것,팔기위해요망되는것을늘함께이야기하면서상품을만들지요."

―회장님도직접참가하십니까?

"그렇습니다.참가할수있으면참가합니다."

―제품전단지를만드는것까지관여하시는것으로알고있습니다.경영자로서그런구체적인관여가필요할까요?

"필요합니다.전단지는신문에끼워매주배달되지만전체프로세스가운데유니클로를소비자에게맨처음알리는아주중요한부분입니다.부서담당자가만들면담당자의’사정’에따라전단지를만들어요.자기부서의상품,’우리가만든것인데팔리지않으니이번기회에팔고싶다’는부서사정이전단지에투영됩니다.그런사정에서자유로운입장이경영자이니까요.유니클로전체입장에서팔고싶은물건,유니클로전체의의도를전단지에반영할수있지요."

―그러니’원맨(oneman)기업’이란소리를듣습니다.

"좋은의미의원맨기업이라고생각합니다.당연한이야기이지만회장,사장이아무리열심히해도물건은팔리지않아요.직원들이열심히할때팔리는것이상품이지요.물론제가’원맨’인지모릅니다.하지만지금우리물건이시장에서팔리는것은제가원맨이기때문이아니라직원이열심히일하는회사물건이니까팔리는것이지요.직원전체가참가하는회사이지요.다만누군가중심에서있지않으면안되니까있을뿐이지요."

―이제환갑(1949년2월7일생)을넘기셨는데,후계자를생각하실때가아닌가합니다.좋은의미든,나쁜의미든’원맨기업’은’원맨’이사라지는순간,흔들리는경우가많지요.어떤후계자를육성하고계십니까?

"65세까지는지금하고있는현실적경영,일상적집행을그만두려고합니다.결국후계자는지금제가일상에서하는집행이가능한사람이어야겠지요.그런후계자를육성하는것이지금제임무중가장중요한임무라고생각합니다.앞으론한사람이끌고가는체제는안될것입니다.여러팀을만들고,팀을끌고가는리더를육성해야겠지요."

■1승9패로충분하다

―제2기는해외진출이라고하셨습니다.왜해외에진출해야합니까.그리고지금까지성적은?

"한국도마찬가지이지요.일본은고령화,소자화(少子化·저출산)가진행되면서인구가점점줄고있습니다.국내뿐만이아니라해외로진출하지않으면안되는상황이지요.삼성,LG도한국국내매출보다해외매출이압도적으로많지요.소매업은(문화가다른곳에서성공하기힘든)가장지역밀착형인업태이긴합니다.그래도해외로가는길밖에없지요.서울명동의유니클로는성공적입니다.물론흑자를내고있지요.명동매장보다더큰한국을대표할만한유니클로를만들고싶어요.중국상하이의유니클로도흑자를내고있습니다."

―어떤해외기업을벤치마킹하셨습니까?

"갭(GAP·미국의SPA)도벤치마킹했고,예전엔미국의리미티드브랜즈(Limitedbrands),영국의막스&스펜서,넥스트,동남아시아의지오다노등."

―갭이나H&M과비교할때,유니클로의특징은?

"우리는베이직(기본형)이지요.고품질에패션성은있지만,베이직한옷들을판매하는업태입니다.H&M은’패션’을파는업태,갭은’아메리칸라이프스타일’을파는업태이지요.각자손님이요구하는분야가다릅니다."

―고령화말씀을하셨는데,노인고객을잡기위한전략은?

"전혀없어요.나도고령자입니다만.(자신의옷을가리키면서)이런셔츠,이런바지,이런재킷을입고있는데,’그건고령자용’이라고하면다시는입고싶지않아요.’고령자전략’이란탁상공론이지요."

―2003년에’1승9패’란책을내셨습니다.1승은무엇이며,9패는무엇입니까?

"사업,장사를하는사람들중에곧잘’연전연승하고있다’고하는사람들이있어요.10전10승.이런건있을수가없지요.만약그렇게생각하는사람이있다면성공의기준이낮은사람이겠지요.대부분장사하는사람들은이기는순간은알아도,지는순간을잘모릅니다.새로운것을안하기때문이지요.장사란새로운수요를창출해서비즈니스로만드는것입니다.이것이부가가치이고,장사의사회적공헌이지요.진짜장사에서성공하려면10번중에한번만승리해도됩니다.뒤집어말해,9번실패해도계속도전하라는얘기이지요.1승9패라도새로운도전을계속해서최종적으로손님의요구에맞는업태,상품,매장을만드는것이목표입니다."

―유니클로의실패는?

"우리도많은실패를했습니다.하지만아홉번을지는과정에서회사가무너지면안되지요.역시기업이란성장을하는가운데이익을올리는유기체입니다.실패를실패로거듭하면무너집니다.실패를다음성공의열쇠로삼아야연명할수있지요.지금까지연명하는것을보면,우리가실패를그렇게받아들였기때문이아닌가합니다.그래서실패가치명적인실패로연결되지않은것이겠지요."

―유니클로의1승은?

"소비자들이’생활속에유니클로가없으면안되겠구나’하고생각하기시작한것,그런소비자인식이가장큰성공입니다."

■목표’2020년세계1위’

―’2010년매출액1조엔,2020년세계1위’가경영목표입니다.2020년은아직시간이남았으니될것이라고생각합니다만,2010년은내년입니다.가능합니까?(패스트리테일링의2008회계연도매출액은5684억엔,세계6위다.)

"어딘가M&A(인수·합병)을하면되지않겠습니까?역시우리는상장기업이니까,어떤의미에서회사를시장에서팔고있는것이지요.반대로우리가M&A를당할수도있는것이고.이번회기(패스트리테일링의회계연도는8월말까지)에매출액약7000억엔,다음회기에8000억엔정도까지간다고하면,2000억엔규모의기업을매수하는것으로1조엔규모로갈수있다고생각하는것이지요."

―구체적인계획은?

"상장기업이니까말하면안되지요.내부자거래가되니까."

―의류이외에사업을다른영역으로확대할계획은.

"없습니다.우리는역시어패럴로소비자들의기대를받는기업이니까요.사업의종류를늘리는것보다,사업의영역을지금부터글로벌로확대하는것이중요합니다.그게우리사명이지요."

-도쿄=선우정조선일보특파원-