‘고급화 전략’으로 중국시장 뚫은 한국의 중소기업들
조선일보 중국특집 ‘차이나 마켓 리포트'(2010.6.24일자) 보도
<인터바스가 중국에서 생산하는 꽃무늬 세면대. 보기만 해도 상쾌한 기분이 든다>
<1>수채화 위생용기 ‘인터바스’를 아시나요?
"우리에게는 중국이라는 부빌 언덕이 있다. 중국이라는 울타리 안이 얼마나 소중한지 아는 한국인이 얼마나 될까?"
동원세라믹 박현순(51) 회장이 7년 중국경험을 담아 쓴 시의 첫 구절이다. ‘인터바스(Interbath)’는 동원세라믹의 브랜드다.
8년 전까지만 해도 박 회장 역시 중국을 몰랐었다. 한국에서 욕실제품으로 잘 나가던 2002년, 우연히 상하이에서 열린 세계 최대 욕실 박람회에 참가했다가, 그 후 중국 바이어들로부터 밀려드는 주문을 감당할 수 없었다. 박 회장은 조금의 망설임도 없이 중국 진출을 결정했다.
인터바스의 중국 진출은 철저한 프리미엄 전략에서 출발했다. 이 전략을 뒷받침하는 것이 디자인 개발이고, 이를 함축하는 캐치프레이즈가 ‘보여주고 싶은 욕실’이다. 인터바스 상해 전시장은 ‘변기와 세면대, 타일 등은 보통 흰색’이라는 일반인의 편견을 깨부순다. 온갖 화사한 색깔의 꽃무늬가 그려진 제품은 마치 한폭의 입체 수채화와 같아서 물을 틀기가 아까울 정도다.
<인터바스 박현순 대표>
인터바스는 지난 4월 중국주택산업협회, 중국인테리어협회 등이 공동 주관하는 ‘중국 주거문화 발전에 기여한 100대 기업상’을 수상한 것을 비롯, 수십회의 수상경력이 있다. 이번주에는 중국 명브랜드(名牌) 양성위원회에서 주관하는 ‘중국 명브랜드상’도 수상한다.
인터바스 프리미엄 전략의 또 한 축은 ‘Made in Shanghai’ 전략이다. 중국의 경제·문화 중심지인 상하이에서 생산한 제품이라는 이미지를 활용해 중국 각지에서 판매하는 것이다. 인터바스는 현재 6개의 직영점 외에도 전국 40여개 도시에 74개의 전문매장을 운영하고 있다. 앞으로 5년 내에 이를 150개로 늘린다는 계획이다.
<글라스락 제품>
<2>글라스락, 중국인의 건강 염려증을 해소하다
내열강화유리 밀폐용기를 생산하는 글라스락은 중국 시장에서 친환경 바람을 일으키며 연평균 50% 이상 고속성장하고 있다. 글라스락이 중국에 진출한 2005년 당시 중국 밀폐용기 시장은 한국 L업체의 활약으로 점차 확대되어가는 상황이었다. 글라스락은 먼저 진출한 한국기업의 성공모델을 따라, 홈쇼핑을 통한 판매를 시작했다. 그러나 내열강화유리를 사용한 친환경 밀폐용기라는 차별화된 기술력에도 불구하고 높은 가격 때문에 큰 호응은 얻지 못했다.
그래서 생각해낸 것이 선물문화가 발달한 중국인의 특성을 이용하여 선물시장을 공략하는 것이었다. 중국에서는 크고 작은 행사가 있을 때마다 선물을 주고 받는데 가능하면 좋은 것, 새로운 것을 선택하는 경향이 있다. 선물시장에서 글라스락이 친환경 고급 밀폐용기로 인식되자 매출이 급증했다. 현재 글라스락의 전체 매출에서 선물용이 60%를 차지하며, 백화점 판매가 20%, 홈쇼핑 및 온라인이 10%, 기타가 10%이다. 틈새시장 공략에 성공한 것이다.
<글라스락 중국 매장>
2008년 발생한 멜라닌 파동은 글라스락이 중국에서 고속 성장할 수 있는 발판을 마련해 주었다. 멜라닌 파동 이후 전국적으로 불어 닥친 건강·녹색식품, 웰빙푸드 열풍이 생활용품 시장에까지 이어져 친환경제품을 찾는 소비자가 증가하기 시작했다. 이에 따라 환경호르몬에서 안전한 친환경 유리밀폐용기인 글라스락에 대한 소비자들의 인식도 크게 바뀌면서 매출이 크게 늘어나고 있다. 글라스락은 최근 베이징, 선쩐, 청뚜에 대리상을 개설하고 중국시장 공략에 박차를 가하고 있다.
<3>중국에서 ‘스타(STAR)스포츠’ 모르면 간첩
산둥성 칭다오의 한국기업 신신체육용품유한공사(총경리 조문형)는 OEM방식으로 수출만 하다가 일찌감치 중국 내수시장에 눈을 돌려 성공한 기업이다. 이 회사는 ‘스타스포츠’로 유명한 스포츠용품 메이커 신신상사의 청도 생산법인. 한중수교가 되기 1년 전인 1991년 중국에 진출한 이 회사가 내수에 눈을 돌린 것은 1996년. OEM 수출만으로는 지속적인 성장을 구가할 수 없다는 판단에 따라, ‘STAR’라는 자체브랜드로 중국 내수시장을 뚫기 시작했다.
<스타스포츠 제품 매장>
이 회사 제품은 NBA 공인구로 선정될 만큼 세계적 수준의 기술과 품질을 가지고 있었지만 그것만으로 중국 내수시장에 진출하기에는 브랜드인지도가 너무 낮았다. 중국에서 열리는 체육용품 전시회에 적극 참가하기 시작했다. 중국업체와 현저하게 차별화되는 전시장 인테리어로 대리상들에게 브랜드를 알리기 시작했고, 스포츠행사 지원을 통한 브랜드 마케팅에 핵심역량을 집중했다. 매출의 5%를 선수단 후원과 간접광고 등 다양한 마케팅 활동에 투자했다. 이를 통해 스포츠 종합 브랜드라는 이미지를 굳혀나갔다. 그 결과 진출초기 1,400만 위안에 불과하던 매출은 연간 20%씩 고속성장을 거듭, 지난해 1억 위안(한화 176억원)을 바라보는 견실한 기업으로 성장했다.
최근 신신체육용품은 중국에서 명실상부한 종합스포츠 브랜드로서 자리매김하기 위해 새로운 도약을 준비하고 있다. 베이징올림픽 이후 스포츠에 대한 관심이 높아지고 소득수준도 향상된 만큼 중국 내수시장을 더욱 확대하기 위해 품질 고급화와 품목 다양화를 추진하고 있다. 만리장성을 넘어 세계 최대인 중국 스포츠산업을 석권할 날을 꿈꾸고 있다.
<4>’체험 마케팅’으로 성공한 리커의료기
중국 산동성 칭다오의 리커(麗可)의료기계(대표 정효권)는 설립 6년만에 중국내 가정용 의료기기 시장을 석권한 한국기업이다. 이 회사는 5개 공장에서 온열치료기, 온열매트, 무릎관절 초음파 치료기 등 12종의 의료기기를 생산하며, 지난해 매출 1400억원을 달성했다. 직원은 1000여명에 이르며, 중국 10개 권역에 56개 총대리점, 1300여개의 소매대리점을 두고 있다.
<리커 의료기 정효권 대표>
리커가 단기간에 시장을 평정할 수 있었던 것은 독특한 마케팅 덕분이다. 판매 대리점은 고객들에게 ‘선(先)무료체험, 후(後)구매’를 권한다. 물건을 사기 전에 철저히 확인해보는 중국인의 구매습관을 고려해 신뢰부터 얻는다는 전략이다.전국 각 대리점에는 하루 평균 300명 이상이 방문해 무료체험을 하고 있는데, 이들의 제품 구입 비율은 평균 10%에 달한다.
2003년 사스(SARS) 발생 이후, 중국인들의 건강에 대한 관심이 매우 높아진 것도 리커의 고속성장에 밑바탕이 됐다. 리커는 우수한 품질을 무기로 제품 하나에 1만 3800위안(약 240만원)을 매기는 고가전략을 펴고 있다. 리커는 대리점 보호와 교육에도 열심이다. 최근 대형 전자유통업체인 ‘궈메이(國美)가 최상의 조건으로 납품계약을 제안해왔지만, 리커는 대리점 보호를 위해 단호히 거절했다.
리커는 올해 소매대리점 1500개, 1500억원 매출을 목표로 하고 있다. 수입다각화를 위해 지난해부터 천연 화장품 사업에 진출했다. 리커는 향후 5년 이내에 5000억원 매출 달성, 중국내 100대 유통기업 입성이 목표이다. 2009년 재중국한인회장으로 선출된 정 대표는 올 춘절(음력 설날) 때 베이징 왕징에서 한국과 중국의 노인 1000여명에게 경로잔치를 열었다./조선일보 동북아연구소-무역협회 국제무역연구원 공동취재
hbjee (
오옥자 (
한국인 (
풀잎사랑
2010년 7월 7일 at 2:47 오후
첫 사진은 꼭~ 영국도자기같이 이쁜 세면대네요.
거기에다 세수를 하면 미인이 된다…?ㅎㅎㅎ~
울 집도 글라스락을 쓰고 있습니다.
유리 그릇이라 뜨건 음식을 담기에도 좋아요.
그거이 프라스틱 같으면 음식이 다 식은 다음에 보관을 해야되는 어려움이 있지만
유리는 미리 담아도 상관이 없지요.
요즘은 하도 더워서 음식 만들기도 싫어~~~ㅋ
지기자
2010년 7월 7일 at 3:23 오후
저도 몰랐는데, 우리집 반찬 그릇들을 보니 그라스락으로 바뀌어있더라고요.
매일 아침 예쁜 꽃그림 보며 세수하면 저절로 미인이 되겠지요. ㅎㅎㅎ