중국에서 성공한 기업들의 5가지 특징
중국 내수시장에서 성공을 거둔 기업들에는 공통점이 있다. 조직을 현지화하고, 어려움 속에서도 브랜드 가치를 높였으며, 우수한 품질과 독창적 문화로 상류층을 공략하는데 성공했다. 이들은 또 소외계층에 관심을 기울여 ‘신뢰’라는 사회적 자산을 얻었다.
<스촨성 청두 왕푸징백화점 내 한국 의류매장>
▶현지화하라
LG전자 난징법인은 2009년 중국 소비자들이 사스와 신종인플루엔자 등으로 위생에 매우 민감해져 옷 세탁 전에 소독부터 한다는 사실을 알아냈다. 이에 현지 연구진을 독려해 ‘소독세탁기’를 개발, 대성공을 거두었다. CJ제일제당의 ‘닭고기 다시다’ 역시 소비자의 수요를 정확히 읽고 현지 연구진을 통해 ‘최적의 상품’을 개발하여 히트상품이 되었다. 인력의 현지화란 현지 직원을 뽑는 것만이 능사가 아니라, 그 회사의 정신으로 무장되었을 때 힘을 발휘한다. 패션 브랜드 온앤온은 현지 판매원들이 소비자의 요구를 무시하는 것을 보고, 이들을 한국으로 초청, 1주일간의 체험교육을 통해 서비스 마인드를 바꿔놓았다. 그 결과 중국 매출은 2배로 뛰었다.
▶브랜드 가치를 높여라
위생용기 생산업체인 인터바쓰는 2003년 상하이에 처음 진출할 때 업계 최고 브랜드로 꼽히는 한스 그로헤와 빌로리&보쉬와 정면 경쟁을 선택했다. 이들 업체 매장이 있는 건물에 입점한 것이다. 이런 노력 끝에 중국에서 고급브랜드로 자리잡았다. 산동성 칭다오의 스타스포츠는 매출의 약 5%를 중국 배구리그와 인민해방군 여자 프로축구팀 후원, 제품간접광고(PPL) 등 마케팅 활동에 투자한다. 이를 통해 중국 소비자들은 ‘스타스포츠’란 브랜드를 친숙하게 여기게 되었다.
▶상류층을 겨냥하라
아모레퍼시픽의 라네즈는 중국시장에서 프리미엄 브랜드로 ‘포지셔닝’하고, 로드샵에는 진출하지 않고 백화점 판매만 실시했다. 이를 통해 전세계 유명 브랜드와 경쟁하는 한편, 토종 업체들의 도전을 뿌리칠 수 있었다. 글라스락은 중국진출 초기부터 기존 제품보다 비싼 가격으로 상류소비층을 겨냥했다. 처음에는 가격저항이 만만치 않았으나 품질의 우수성이 알려져 판매가 증가했다. 특히 부유층의 선물시장을 적극 공략해 대성공을 거두었다.
<삼성 박애학교 준공식에서 박근희 북경삼성 사장과 중국 어린이>
▶자기만의 문화를 창출하라
중국 내 파리바게뜨는 빵만 파는 곳이 아니다. 현장에서 직접 굽는 빵의 향기와 아름다운 음악, 고급스런 인테리어를 즐기는 ‘베이커리 카페’이다. 이곳을 찾는 젊은 세대들은 이런 고급문화를 즐기기 위해 20~30% 비싼 빵값을 지불한다. 비닐 봉지에 아무렇게나 빵을 담아주는 현지 업소와는 비교가 되지 않는다. 이런 독특한 문화 덕분에 중국의 영화와 TV프로그램에 단골 배경으로 등장하고 있다.
▶사회적 기여로 신뢰를 쌓아라
삼성은 지난해 9월 11일 중국 스촨성 몐양시 양쟈쩐에서 ‘박애학교’ 준공식을 가졌다. 삼성은 지진 피해지역 학생들을 돕기 위해 3천만 위안(약52억원)을 중국 홍십자회에 기부, 스촨성 2개 도시에 10개의 초·중학교를 건립할 계획이다. 보끄레머천다이징의 이만중(李晩中) 회장은 지난 6월초 스촨성 장요우(江油)시의 시골동네에서 대대적인 환영을 받았다. ‘중국에서 사업해 돈을 버는 기업인으로서 중국인의 아픔을 외면해선 안된다’는 신념으로 2년전 스촨성 대지진 때 무너진 초등학교를 새로 지어주고, 어려운 어린이들을 꾸준히 지원해온 덕분이었다.LG 현대차 등 한국기업들이 ‘희망소학’ 건립 등 소외계층을 꾸준히 돕는 것도 장기적으로 한국 기업에 대한 신뢰를 형성하는데 도움이 된다./지해범 중국전문기자, 이봉걸 한국무역협회 국제무역연구원 수석연구원
hbjee (
오옥자 (
한국인 (
풀잎사랑
2010년 7월 1일 at 9:56 오후
제품의 품질면에서나 신용도가 좋아야 사장을 파고 들 수가 있겠지요.
인지도를 높이는데 겁나 애를 많이 쓰고 있네요?ㅎㅎ~
다른 건 몰라도 아모레퍼시픽의 라몽드(?) 가 중국시장에서 좋은 반응을 얻고 있다고
2년전엔가 들었던 기억이…
제가 주식장을 보면 꼭.. 안 빼놓고 보는 품목중의 하나입니다요.ㅋ
흔들림 없이 요즘도 잘 나가고 있구만요.ㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋ
뱃 사 공
2010년 7월 2일 at 1:41 오전
좋은 정보와 유익하게 사용되어지는..
중국의 넓은땅을 품는 젊은이들..
사업가들에게
용기와 지혜를 주시기를 기원 합니다 !
강추 !
샬롬 !
볼레로
2010년 7월 2일 at 3:24 오전
기사 잘 보았습니다. 감사합니다.
이정생
2010년 7월 2일 at 4:44 오전
역시 성공하는 개인이든, 기업에는 공통점이 있는 것 같습니다.
상대의 마음을 읽고, 희소가치를 이용하면서도 자기만의 독특함을 견지하는, 그리고 어쩜
가장 중요하달 수 있는 고객, 상대로부터의 신뢰를 얻어내는 것. 그건 그저 말로만이 아닌 행동이어야 하고 그러다 보니 뭐든 이제는 "감동"이 주요 요소가 된 것 같습니다. 물론 이것은 개인이든 기업이든 품질(?)을 먼저 완성하고 난 다음의 일이겠고요.
잘 보았습니다.^^*