인도는 여러분에게 무엇입니까.불교, 힌두교가 탄생한 정신의 나라, ‘0’의 개념을 발명한 나라, 핵무기를 개발할 최첨단 과학기술을 보유했으면서도 수천년된 카스트제도를 유지하고 있는 모순의 나라로 인식되던 인도인가요. 제게는 ‘카레의 나라’였습니다만.
인도가이제 한국산 물건을 판매할 거대한 시장으로 우리에게 다가오고 있습니다. 자급자족을 주장하던 사회주의에서 깨어나 경제가 급속히 성장하면서 매력적인 구매시장으로 변신하고 있습니다.
노무현 대통령의 인도 방문으로 인도에 대한 기업들의 관심은 그 어느 때보다 높은 가운데,코트라(KOTRA)가 6일 인도시장 성공진출 전략 ‘10계명’을 담은 ‘인도 비즈니스 로드맵’을 발간했습니다. 이 책이 제시한 성공전략을 소개합니다.
1. 인도 시장규모를 과대평가하지 마라=인도 인구의 20%만 중산층으로 봐도 2억명의 거대한 시장이 아니냐는 단순 논리는 맞지 않는다고 합니다. 실제 구매력을 갖춘 중산층은 2500만명~3000만명 수준입니다.
2. 지역·거점별로 공략하라=인도의 활한 국토, 운송인프라 미비 등을 감안할 때 한꺼번에 전국 단위의 유통망을 갖추는 것은 불가능합니다.초기 단계에는 4대 도시를 중심으로 형성된 4개 상권 중 하나에 집중하다가 확대하는 것이 바람직합니다.
3. 직원교육·제품·사후관리를 패키지식으로 제공하라=기계류와 내구소비재의 경우 현지 전문인력이 부족해 보수가 어렵다고 합니다. 바이어들은 종업원에 대한 교육과 자체 유지보수를 위한 매뉴얼의 유무를 중요하게 생각하며, 애프터서비스에 대한 대책을 제시하면 신뢰감을 갖습니다.
4.유능한 대리인을 선택하라=투자진출시 투자허가부서의 승인을 얻는 것은 시작에 불과합니다.관련 정부부처, 지방정부의 말단 공무원까지 많은 장애가 존재합니다. 지역 사정에 능통하고 지역사회에서 입지가 있는 변호사나 컨설턴트, 회계사 등의 대리인은 이런 문제를 한꺼번에 해결할 수 있습니다.
5. 가격경쟁력이 관건이다=인도는 가격중심의 시장이라고 합니다. 사후관리가 어렵기 때문에가격이 유일한 구매결정 요소가 된다는 것이죠.따라서 무엇보다 저렴한 가격 책정이 관건이라고 합니다. 다국적 기업들도 인도시장만을 위해 따로 가격을 책정하기도 한다고 합니다.
6. 비즈니스 상담 관행을 이해하라=협상의 끊임없는 지연, 계약 성사단계에서의 재협상 시작, 세부적 품목정보 요구 등 인도의 상담관행에 대해 깊이 이해하고 유연하게 대처해야 합니다. 인도 비즈니스맨은 세계 어느 상인보다 협상이나 계약에 있어서 날까롭기로 유명합니다.
7. 최종 결정권자를 만나라=인도의 모든 조직은 결정권이 최상위자 한명에게 집중돼 있습니다.최상위자는 실무자를 만나지 않습니다.한국 측에서도 어느 정도 지위가 있는 담당자가 협상에 나설 필요가 있습니다.
8. 법,제도 변화에 주목하라=올해만 두차례 관세정책이 바뀌었습니다. 투자정책 및 기구도 끊임없이 변화합니다. 관련 법·제도 등의 동향을 지속적으로 파악함으로써 불필요한 마찰을 최소화하고 적절한 의사결정을 내릴 수 있습니다.
9. 인도식 속도에 적응하라=인도식 느린 속도는 비즈니스 상담, 관공서에서의 업무처리, 화물운송 등 어디에서나 확인할 수 있다고 합니다. 효율적인 비즈니스 진행도 중요하지만 지나친 조급증은 인도에서 먹혀들지도 않으며 추후에 문제를 일으킬 수 있으니 주의해야 합니다.
10. 합작투자는 신중하라=해외진출의 경우 합작투자 보다 단독투자의 위험이 높은 것으로 알려져 있습니다. 하지만 인도에서는 오히려 반대라는 것이 일반적인 평가입니다. 신속한 의사결정, 유연한 기업운영, 이익의 배당과 송금 등에 있어서 인도 파트너와의 갈등은 현지 진출기업의 주요 애로사항으로 꼽힙니다.
/구름에
gourmet (
구교혁 (
krypton (
김동주
2004년 10월 6일 at 5:51 오후
몇년전 인도의 바라나시를 여행하였을때의 일입니다. 델리의 에어인디아항공사에 일정 변경을 위해 전화를 할 일이 있었는데 워낙 거치는데도 많고 담당자도 불확실하여 시외 통화료가 호텔비용보다 더 나온적이 있었습니다. 아마 인도사람들은 파키스탄과의 대립문제 외에는 그리 중요하고 시급한 문제는 없는것 처럼 보이더군요.
덜리보면 여유가 있어서 좋다고도 할 수 있지만요.
김동주
2004년 10월 6일 at 5:52 오후
인도는 매력이 넘치는 나라이죠.
한국과 인도가 좋은 관계로 발전되기를 바랍니다.